“我不準(zhǔn)備回臺(tái)灣了，相反，還要大干一場(chǎng)！”在和京東京造合作兩年后，一位中國(guó)臺(tái)灣老板說(shuō)了這樣一番話。

這是一家在20年前就扎根大陸的臺(tái)資企業(yè)，主要為歐美等海外品牌做衛(wèi)浴代工生意。由于外貿(mào)生意近年來(lái)難度加大，京東京造與這家企業(yè)接觸時(shí)，老板正準(zhǔn)備賣(mài)了工廠，還債回鄉(xiāng)。

(資料圖片)

經(jīng)過(guò)一番考察，王笑松斷定這是一家極具潛力的制造商，做工、用料和品控遠(yuǎn)超同類(lèi)型企業(yè)，但這也導(dǎo)致了其生產(chǎn)成本高，難以維系運(yùn)營(yíng)。

眼下，京東京造已經(jīng)成為這家工廠最大的客戶(hù)，促成的內(nèi)銷(xiāo)訂單量占到這家工廠的30%以上，這位臺(tái)灣老板再也沒(méi)有動(dòng)過(guò)賣(mài)廠的念頭。

作為京東自有品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，王笑松見(jiàn)過(guò)太多這樣的優(yōu)質(zhì)制造商，苦于品牌和渠道而面臨“生死大考”。但同時(shí)，他也見(jiàn)證了不少工廠牽手京東自有品牌后，涅槃重生的產(chǎn)業(yè)故事。

改變這些工廠命運(yùn)的京東自有品牌，手里究竟掌握了哪些扭轉(zhuǎn)乾坤的法寶？

“京東賣(mài)出的一半露營(yíng)車(chē)，都是我們生產(chǎn)的”

提起中國(guó)的制造工廠，腦海中似乎就浮現(xiàn)出人頭攢動(dòng)、機(jī)器轟鳴的場(chǎng)景。

隨著全球商業(yè)環(huán)境的不確定性加劇，一切都在發(fā)生變化，尤其是外貿(mào)型企業(yè)，迫切需要融入“雙循環(huán)”新發(fā)展格局。

作為戶(hù)外休閑露營(yíng)產(chǎn)品連續(xù)10年出口第一的制造工廠，浙江泰普森實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)泰普森）從2015年就準(zhǔn)備“兩條腿”走路，布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2020年京東找上門(mén)來(lái)時(shí)，國(guó)內(nèi)露營(yíng)市場(chǎng)剛剛起了苗頭，但泰普森因?yàn)槊粶?zhǔn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求，遲遲打不開(kāi)局面。

工廠有一款自主開(kāi)發(fā)的露營(yíng)車(chē)，方案拿給京造時(shí)，被提了兩條建議：一是給露營(yíng)車(chē)帶上剎車(chē)，在國(guó)人的消費(fèi)場(chǎng)景里，剎車(chē)十分必要；第二，是為這款露營(yíng)車(chē)設(shè)置一個(gè)明確的成本控制價(jià)位，但品質(zhì)不能降低。這樣的要求一度給到泰普森不小壓力。

“不妨試一試，畢竟京東跟前端消費(fèi)者的連接比較密切嘛。”泰普森內(nèi)貿(mào)負(fù)責(zé)人吉建這樣回憶雙方合作的開(kāi)始。

僅用了兩三個(gè)月的時(shí)間，工廠便根據(jù)京東京造提供的數(shù)據(jù)和功能定義，完成了新品的開(kāi)發(fā)和上線。讓泰普森沒(méi)想到的是，上市不久，這款露營(yíng)車(chē)便連續(xù)幾個(gè)月銷(xiāo)量翻番。采購(gòu)額的不斷加大，也沖抵了泰普森對(duì)工廠利潤(rùn)的擔(dān)心。

2021年底，泰普森還專(zhuān)門(mén)為京東京造新增了幾條專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)線。這一創(chuàng)新的剎車(chē)設(shè)計(jì)，也不斷被同行效仿。2022年，京東京造對(duì)泰普森的采購(gòu)金額同比2021年翻了5倍，其產(chǎn)品市占率也位居頭部。

泰普森工廠為京東京造建立的露營(yíng)車(chē)生產(chǎn)線

“如今，京東賣(mài)出的一半露營(yíng)車(chē)，都是我們生產(chǎn)的。這樣的爆品實(shí)踐，在過(guò)去我們想都不敢想?！?吉建說(shuō)道。

以泰普森為例，在過(guò)去以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式為主的傳統(tǒng)消費(fèi)市場(chǎng)中，工廠秉持著“有好產(chǎn)品自然不愁賣(mài)”的生產(chǎn)思路。但大眾當(dāng)前的消費(fèi)模式已經(jīng)不再是“有什么買(mǎi)什么”，更是“需要什么找什么”。因此，C2M（反向定制）這類(lèi)創(chuàng)新生產(chǎn)模式有望成為進(jìn)一步激活制造業(yè)的新興增量場(chǎng)。

依托對(duì)消費(fèi)者用戶(hù)需求痛點(diǎn)的洞察，以及用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的深入分析，京東自有品牌能結(jié)合用戶(hù)數(shù)據(jù)建立新的產(chǎn)品研發(fā)概念。

據(jù)王笑松介紹，目前，京東自有品牌新品研發(fā)成功率已經(jīng)達(dá)到90%以上，從工廠角度來(lái)說(shuō)，大幅縮短了新品研發(fā)周期和成本，提高產(chǎn)能供需匹配。而京東的爆品思路和能力，也成為其以更低采購(gòu)價(jià)撬動(dòng)工廠合作的一大利器。

憑什么把一件奢品級(jí)襯衫價(jià)格打到300元以下？

對(duì)于長(zhǎng)期做出口貿(mào)易的代工廠來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，品牌和渠道成為主要壓力。而京東京造要做的，不光是為工廠補(bǔ)短板，更是謀劃著更加大膽的行業(yè)顛覆。

歷經(jīng)8個(gè)月反復(fù)改版，2022年8月底，一款200支長(zhǎng)絨棉奢品級(jí)襯衫在京東京造官方店鋪開(kāi)啟預(yù)售。259元定價(jià)，是京東京造做了充分市場(chǎng)和行業(yè)調(diào)研后的一次“冒險(xiǎn)”。

作為國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)龍頭企業(yè)和實(shí)力外貿(mào)工廠，魯泰紡織是不少海外服裝大牌的制造商，也是京東京造成立以來(lái)的第一批工廠伙伴。

京東京造合作工廠-魯泰紡織

在以往，200支的高品質(zhì)棉線只用于高端定制襯衫，也就是所謂的奢侈品襯衫。但京東京造卻和工廠溝通，想把價(jià)格打下來(lái)——加價(jià)率控制在行業(yè)水平的1/10不到。

服裝品牌的加價(jià)率通常十分高企，通常在3到5倍之間，高端品牌加價(jià)倍率或達(dá)10倍以上。但服裝紡織業(yè)的高毛利，實(shí)則不無(wú)道理。

除了品牌溢價(jià)，在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷(xiāo)模式中，工廠需要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行備貨，在應(yīng)對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售波動(dòng)方面的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。為了把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，便只能從各個(gè)方面擴(kuò)大供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備體量，不僅會(huì)造成較大的資金壓力，也會(huì)面臨庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，成為壓垮不少優(yōu)秀服裝品牌“最后的稻草”。

京東京造的做法是，通過(guò)供應(yīng)鏈的敏捷反應(yīng)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，不讓工廠和消費(fèi)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成本控制，極大降低商品價(jià)格。

“過(guò)去我們是以產(chǎn)定銷(xiāo)，產(chǎn)能是多少，客戶(hù)就來(lái)下多少單。而京東京造圍繞只做標(biāo)品的思路，通過(guò)消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的及時(shí)反饋和產(chǎn)銷(xiāo)配合的項(xiàng)目管理，讓工廠能夠快速進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也就是所謂的以銷(xiāo)定產(chǎn)、小單快反?！?魯泰紡織董事會(huì)秘書(shū)張克明說(shuō)道。

據(jù)悉，魯泰的庫(kù)存周期原本在6個(gè)月以上，但魯泰在京東京造銷(xiāo)售的產(chǎn)品，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)可以控制在30天內(nèi)，甚至最短到22天。

“我們希望能夠通過(guò)極致的成本控制，構(gòu)建出整體的品牌競(jìng)爭(zhēng)力”，王笑松解釋到，“除了產(chǎn)業(yè)端的銷(xiāo)量提升，外界很難想象，我們的人工費(fèi)用占比不超過(guò)銷(xiāo)售的2%，進(jìn)而為產(chǎn)品確定一個(gè)極致定價(jià)?！?/p>

相較于京造在各個(gè)環(huán)節(jié)展現(xiàn)的極致把控能力，京東自有品牌2019年推出面向下沉市場(chǎng)的“惠尋”。

高性?xún)r(jià)產(chǎn)品的核心價(jià)值有兩點(diǎn)，一是價(jià)格，二是品質(zhì)。為了兼顧兩者，惠尋會(huì)盡量在上游原料產(chǎn)業(yè)帶附近找尋工廠，例如國(guó)內(nèi)紙巾原料產(chǎn)地眾多，川渝有竹子，廣西有桉樹(shù)和甘蔗，惠尋就會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ夜S合作。

“盡量靠近上游，降低一點(diǎn)成本，我們就比別人多了一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。”京東集團(tuán)副總裁、京東自有品牌惠尋業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人湯恒晟表示。

專(zhuān)挑“重活”，貫穿“十節(jié)甘蔗”

“2018年京東自有品牌從零起步時(shí)，我們找到行業(yè)頭部工廠談合作，和工廠聊長(zhǎng)期價(jià)值，但不會(huì)向工廠保證能做到多少規(guī)模體量，所以，碰壁成為常態(tài)?！本〇|自有品牌供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理李娜說(shuō)。

但當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理三顧工廠，多次往返溝通后，這些工廠也逐漸理解了自有品牌的優(yōu)勢(shì)和潛力，在合作中不斷增加信任，發(fā)展為長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。

這些年，王笑松探尋了國(guó)內(nèi)超半數(shù)的核心產(chǎn)業(yè)帶，他逐漸發(fā)現(xiàn)，有非常多優(yōu)秀的工廠，研發(fā)、制造能力都很強(qiáng)，但就是沒(méi)能跑出來(lái)，非?？上А６钪饕膯?wèn)題就是，工廠和終端市場(chǎng)脫節(jié)，有產(chǎn)能、有技術(shù)、有品控，但就是不懂或抓不出消費(fèi)者的直接需求。

早在十年前，劉強(qiáng)東就提出過(guò)“十節(jié)甘蔗”理論，將消費(fèi)供應(yīng)鏈分為創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、定價(jià)，以及營(yíng)銷(xiāo)、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后10個(gè)環(huán)節(jié)，前5個(gè)環(huán)節(jié)歸品牌商，后5個(gè)環(huán)節(jié)歸零售商。

而京東自有品牌的目標(biāo)，就是貫穿“十節(jié)甘蔗”，精準(zhǔn)對(duì)接產(chǎn)銷(xiāo)，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能釋放，讓產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)但價(jià)格降低，這意味著，京東自有品牌肩上挑的“重活”更多了。

以?xún)羲鳟a(chǎn)品為例，2022年，京東京造的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)先梳理出凈水器產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、用戶(hù)需求等相關(guān)信息，再確定這款凈水器應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些配置、功能、參數(shù)和體驗(yàn)。

“我們?cè)跍贤似甙思覂羲鲝S商后，最終選擇了浙江艾波特。這是一家在凈水器生產(chǎn)中進(jìn)入TOP3級(jí)別的企業(yè)，研發(fā)能力強(qiáng)，產(chǎn)線自動(dòng)化程度也高?！本〇|自有品牌3C家電產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理沈驤表示。

去年，沈驤與艾波特共創(chuàng)開(kāi)發(fā)1000G通量?jī)羲鲿r(shí)，發(fā)現(xiàn)不只一家供應(yīng)商為艾波特供應(yīng)凈水器配套龍頭。核心零部件的好壞直接影響產(chǎn)品質(zhì)量，為此，沈驤與團(tuán)隊(duì)逐一考察艾波特的核心零部件供應(yīng)商，評(píng)估他們的研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等能力，以及產(chǎn)能、檢測(cè)設(shè)備先進(jìn)程度等指標(biāo)。

艾波特董事長(zhǎng)胡維杰提到，不只是產(chǎn)品檢測(cè)，京東京造甚至切入到零部件檢測(cè)方式、多處檢測(cè)點(diǎn)的設(shè)置等，幫助我們建立了全新的品控標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在艾波特已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從零部件到整機(jī)的全檢。

艾波特工廠為京東京造建立的凈水器生產(chǎn)線

今年艾波特與京東京造的合作進(jìn)一步深入，目前雙方正在調(diào)試一條智能化數(shù)字化生產(chǎn)線。這是艾波特以前想都不敢想的事情，與京東京造合作不到一年，工廠整體智能制造水平就被推上了好幾個(gè)臺(tái)階。

“我們不會(huì)干涉工廠的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)，但我們期待幫助它們整合上游供應(yīng)鏈資源，提升整體制造能力，這才是一個(gè)合格的‘合伙人’該做的事情。”王笑松表示。

盡管是做同一件事，但不同的標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值讓京東自有品牌顯得與眾不同。

“行業(yè)里已經(jīng)存在了不少自有品牌，我們做這件事的優(yōu)勢(shì)是什么？我們參與進(jìn)來(lái)的意義又是什么？”這既是每個(gè)工廠初次接觸京東自有品牌時(shí)都會(huì)提的問(wèn)題，也是王笑松與團(tuán)隊(duì)會(huì)反復(fù)討論的話題。

當(dāng)國(guó)內(nèi)大多數(shù)自有品牌全力推動(dòng)合作工廠數(shù)量，期望以產(chǎn)品數(shù)量形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)時(shí)，京東自有品牌轉(zhuǎn)而深度服務(wù)起合作工廠和消費(fèi)者。

在3月17日舉辦的“向新而生 造未來(lái)——京東京造5周年暨京東自有品牌合作伙伴大會(huì)”上，京東京造發(fā)布了“新燈塔計(jì)劃”，未來(lái)將從用戶(hù)需求、潛力賽道、設(shè)計(jì)美學(xué)等方面，與合作伙伴共建標(biāo)桿產(chǎn)品和“百大質(zhì)造工廠”。

大變局的驚濤駭浪中，中國(guó)制造業(yè)怎么改變？

京東自有品牌用5年時(shí)間，趟出了一條路子。

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