圣誕元旦求婚季將至,鉆戒品牌也迎來各顯神通之時。
要吸引戀人消費,“好故事”必不可少。在這方面,過去,最膾炙人口的,莫過于全球最大的鉆石礦業(yè)公司戴比爾斯(De Beers)發(fā)明的那句“鉆石恒久遠,一顆永流傳”;如今,圍繞著“一顆”的營銷,則有國產(chǎn)求婚鉆戒品牌DR(Darry Ring)的“男士一生僅能定制一枚”。
一定程度上,正是靠著將鉆戒與“真愛”和“唯一”進行深度綁定,才造就了DR品牌母公司迪阿股份(301177.SZ)的上市之路。
(資料圖片僅供參考)
不過,從如今的市場情況看,曾靠著“好故事”業(yè)績一路高升的DR,也需承受高調(diào)真愛營銷效果的反噬。
近年來,盡管已作出澄清,但關(guān)于DR求婚鉆戒購買記錄可偽造、可刪除的非議聲仍時常出現(xiàn)。
此外,今年以來,迪阿股份的業(yè)績下滑,也暴露出了如今鉆石消費增速放緩、鉆石消費氛圍逐漸冷卻的行業(yè)困境。DR的真愛故事,正面臨多重考驗。
就DR經(jīng)營問題,12月3日、6日,時代周報記者聯(lián)系迪阿股份相關(guān)負責(zé)人,截至發(fā)稿未獲回復(fù)。
僅此一顆的營銷
1947年,在經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)和經(jīng)濟大蕭條后,為挽救業(yè)績,戴比爾斯推出了“A Diamond is Forever”(鉆石恒久遠,一顆永留傳)的廣告語,將鉆石的稀缺與愛情的永恒掛鉤。這句話,在后來被《廣告時代》評為二十世紀(jì)最偉大的廣告語。
追隨著鉆石珍稀的營銷概念,DR在12年前成立。
招股書顯示,DR母公司迪阿股份,源于2010年成立的深圳市茵賽特企業(yè)管理咨詢有限公司。成立之初,公司的經(jīng)營范圍為 “市場營銷策劃”,主要從事咨詢服務(wù),但由于經(jīng)營狀況未達預(yù)期,且公司創(chuàng)始人之一張國濤在創(chuàng)業(yè)過程中接觸到珠寶行業(yè),認為該行業(yè)前景較好,于是,公司經(jīng)營業(yè)務(wù)從市場營銷策劃轉(zhuǎn)向珠寶首飾業(yè)務(wù)。
或許是因為公司的市場營銷“基因”,DR創(chuàng)立之時就定位明確。在主營產(chǎn)品方面,DR聚焦于幾乎所有婚戀人群都繞不過的求婚鉆戒產(chǎn)品,而在銷售策略方面,DR則堅持“一生只送一人”的購買規(guī)則。
??圖源:DR官方微博
所謂“一生只送一人”,即為寓意“一生唯一真愛”,DR的求婚鉆戒系列產(chǎn)品,男士一生僅能購買一枚。只有經(jīng)過官網(wǎng)查詢驗證,姓名沒有與之綁定的求婚鉆戒編碼,消費者才可以進行購買。
而消費者在首次購買求婚鉆戒時,需要填寫贈送人真實姓名及身份證信息,并在簽署DR真愛協(xié)議時,綁定受贈人真實姓名,終生無法修改及刪除。已購買過DR求婚鉆戒的男士,憑姓名和身份證號碼,即可查詢該定情信物和贈送的求婚對象信息。
此外,有別于傳統(tǒng)珠寶企業(yè)現(xiàn)貨為主的產(chǎn)品模式,DR選擇了定制化銷售為主的銷售模式。
靠著頗具辨識度的營銷策略,DR鉆戒業(yè)績連年增長。
招股書與財報顯示,2018年—2021年,迪阿股份營業(yè)收入分別為15億元、16.65億元、24.64億元與46.23億元;同一時期,公司歸母凈利潤分別為2.73億元、2.64億元、5.63億元與13.02億元。
求婚鉆戒與結(jié)婚對戒是支撐起迪阿股份業(yè)績的核心產(chǎn)品。2018年至2021年1—6月,上述兩大產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例均超過98%,其中,求婚鉆戒比重均超過75%。
迪阿股份的綜合毛利率也高于同行。招股書顯示,迪阿股份的同行業(yè)可對比公司為萊紳通靈(603900.SH)、恒信璽利(832737.NQ)、周大生(002867.SZ)等。
2018年—2021年上半年,上述同行業(yè)公司綜合毛利率平均值徘徊在40%左右,而迪阿股份的綜合毛利率則都在約70%。即便是剔除銷售模式以及聯(lián)營收入確認政策的差異影響,迪阿股份細分產(chǎn)品的毛利率也比同行業(yè)可比公司略高出約3%~5%。
“一生只送一人”品牌內(nèi)涵帶來的溢價空間,以及產(chǎn)品定制化經(jīng)營特點所降低的消費者價格敏感性與庫存壓力,都是迪阿股份毛利率的有效加持。
??圖源:DR官方微博
“真愛營銷”副作用
“一生只送一人”無疑是撬動DR求婚鉆戒營收的核心口號,但長期高調(diào)宣傳,也招致不少非議。
今年9月,DR求婚鉆戒“800元可刪購買記錄”的傳聞沸沸揚揚;2021年11月,則傳出了粉絲非法獲取明星身份證號購買DR求婚鉆戒的新聞。此外,黑貓平臺上,也時有消費者自稱被冒用身份證購買求婚鉆戒的投訴。
盡管DR已多次對“刪除購買記錄”與“冒用身份證可購買”等聲音作出澄清,但隨著負面事件累積,曾經(jīng)獨樹一幟的營銷口號,如今也讓DR口碑毀譽參半。
從業(yè)績層面看,DR的真愛故事,已經(jīng)有些失靈。
2022年前三季度,迪阿股份營收30.43億元,同比下滑10.79%;歸母凈利潤為7.73億元,同比下滑22%,而2022年上半年,迪阿股份的營收與歸母凈利潤也已雙雙下滑。
因受疫情影響門店客流下降與消費者延遲購買,是迪阿股份業(yè)績承壓的一大原因,這一點在同行業(yè)公司的業(yè)績中也有所體現(xiàn)。擁有“I Do”品牌的恒信璽利,2022年上半年營收6.28億,同比下降41.99%,歸母凈利潤僅704.44萬元,同比降低88.62%;周大生上半年營收雖然增長,但歸母凈利潤卻同比下降了4.07%。
但迪阿股份所需面對的更嚴(yán)峻考驗,來自鉆石市場的降溫。
2018—2020年,我國結(jié)婚登記對數(shù)分別為1013.94、927.33、813.10萬對,呈逐年下降趨勢,國內(nèi)結(jié)婚率的下滑,也將為婚慶鉆飾行業(yè)發(fā)展帶來增速下降的風(fēng)險。
此外,隨著近年來珠寶行業(yè)市場更加開放、相關(guān)科普內(nèi)容逐漸增加,消費者對紅、藍、綠寶石等天然寶石都有了一定的認知度與接受度,再加上近年培育鉆石風(fēng)起,對于相當(dāng)一部分消費者來說,鉆石已然不是消費必選項。
各大珠寶企業(yè)的鉆石產(chǎn)品營收均出現(xiàn)明顯下滑。
周大生半年報顯示,在作為品牌營收主要來源的加盟業(yè)務(wù)中,鉆石鑲嵌產(chǎn)品的銷售收入同比下降47.94%,與此同時,黃金產(chǎn)品的銷售收入則同比增長693.44%。周大福(01929.HK)財報則顯示,截至2022年9月30日止6個月,周大福珠寶鑲嵌、鉑金及k金首飾產(chǎn)品營收同比下降11.1%,而黃金首飾及產(chǎn)品的營業(yè)額則增長12.7%。
當(dāng)消費理念變化、鉆石不再意味著珍稀與保值時,DR的真愛故事還能講多久?
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