放眼宏觀，在大環(huán)境之下哪個(gè)行業(yè)又不是如此呢，關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)，只要我們熬過(guò)凜冬這最后的寒冷，靜待明年，春暖花開！

(資料圖片)

2022年歲末將至，馬上就是各家企業(yè)“秋后算賬”的日子了，銀行系統(tǒng)更是如此。

從銀行人最厭惡的任務(wù)指標(biāo)來(lái)看，銀行的任務(wù)按照季度考核，其中年終指標(biāo)是最重要的一環(huán)，這關(guān)系到銀行的KPI、年報(bào)的制定、行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)、員工的年終獎(jiǎng)等等...大家一年的辛苦最終如何一錘定音，就看這一搏了。

所以哪怕聽著再頭疼也不得不重視。銀行是怎樣準(zhǔn)備過(guò)年關(guān)的，銀行人又如何看待？我們?cè)L談了五位銀行圈內(nèi)人士：

當(dāng)奧密克戎遭遇年終沖刺...

平平 國(guó)有行 二級(jí)分行部室

隨著12月各地疫情政策的放開，行里“陽(yáng)”了的同事也逐漸多了起來(lái)。 正巧趕在年末沖刺階段了嘛，對(duì)我們來(lái)講感觸最深的就是兩點(diǎn)：

第一，心態(tài)上的變化。得益于市里重視防疫，外加我們行防控工作做得不錯(cuò)，疫情三年以來(lái)我們行沒(méi)有一個(gè)陽(yáng)性病例發(fā)生，所以之前覺得陽(yáng)性離我們還很遠(yuǎn)。從政策放開不知道第幾天開始，朋友圈里第一個(gè)好友曬出了自己的“兩道杠”截圖，不出一周，同一層辦公的同事也相繼倒下。看著朋友圈里的內(nèi)容從“指標(biāo)”、“沖刺”過(guò)渡到“曬體溫”、“匯報(bào)病情”，確實(shí)感慨挺深。到現(xiàn)在，第一批倒下的同事已經(jīng)陸續(xù)轉(zhuǎn)陰返崗，還沒(méi)“羊”過(guò)的同事從恐懼擔(dān)憂到逐漸躺平，好奇自己將會(huì)是啥癥狀...不得不說(shuō)奧密克戎對(duì)我們的心態(tài)是一次錘煉，更要感恩國(guó)家對(duì)我們的保護(hù)，我們的感染期才能硬生生地往后拖了三年吶！

第二，應(yīng)急的機(jī)制。由于是初步放開，我們行沒(méi)有任何的先例可以參考，哪個(gè)同事哪天中招根本無(wú)法預(yù)測(cè)。所以只能從下到上每日統(tǒng)計(jì)感染和居家人數(shù)上報(bào)，根據(jù)實(shí)際情況采取封閉或是輪流值班的制度。銀行承擔(dān)著服務(wù)百姓的社會(huì)責(zé)任嘛，如果能夠保持低位運(yùn)轉(zhuǎn)，那么肯定遵循“應(yīng)開盡開”的原則；如果機(jī)構(gòu)未感染人數(shù)不足以支撐運(yùn)轉(zhuǎn)，那么上報(bào)暫停營(yíng)業(yè)。

這種不可抗因素趕上年底的時(shí)間段確實(shí)挺敏感的，我們這里為了體現(xiàn)人性化管理又防止虛報(bào)健康情況借機(jī) 摸魚，所以要求每個(gè)居家養(yǎng)病的 員工提供核酸陽(yáng)性報(bào)告， 確認(rèn)陽(yáng)性的員工在7日后持陰性報(bào)告返崗，沒(méi)有陽(yáng)性佐證的一律按照普通病假處理。

個(gè)金營(yíng)銷，年末沖刺的重頭戲

大周 股份制銀行 支行零售客戶經(jīng)理

每到12月我們基層零售條線的營(yíng)銷崗就要心頭一緊，因?yàn)椴坏獩_刺年底任務(wù)，還要為來(lái)年的開門紅找儲(chǔ)備。 我們分管的指標(biāo)又很雜，存款、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、私行...今年大行情不好，流動(dòng)性收緊，用老百姓的話說(shuō)就是客戶手里都沒(méi)啥余錢了，原本投資激進(jìn)一些的客戶到現(xiàn)在也穩(wěn)健了許多，尤其是今年遭遇過(guò)黑天鵝事件導(dǎo)致銀行理財(cái)回不了本的客戶，對(duì)銀行產(chǎn)品更多的是防范心理了。

今年的狀況只會(huì)更糟糕。由于眾所周知的原因我們當(dāng)?shù)馗骷抑兄荒茌喠鳡I(yíng)業(yè)，有1/3能正常開門就不錯(cuò)了。就算營(yíng)業(yè)的支行也看不到幾個(gè)客戶，別說(shuō)爭(zhēng)業(yè)績(jī)，能保證低配平穩(wěn)運(yùn)行就很不簡(jiǎn)單了。

這樣一來(lái)營(yíng)銷工作就沒(méi)辦法推進(jìn)了，無(wú)法邀約客戶到店的情況，按以往經(jīng)驗(yàn)就只能通過(guò)電話營(yíng)銷的方式來(lái)溝通。可我們客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全是小“陽(yáng)”人兒，已經(jīng)到了無(wú)人可用的地步，一個(gè)個(gè)嗓子腫得只能發(fā)氣泡音，就更別提打電話了。再說(shuō)就算能打電話，都這時(shí)候了，全民關(guān)注的重心都在健康上，誰(shuí)關(guān)心買銀行理財(cái)啊，這不找挨罵么。這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)也想不出別的辦法，因?yàn)樗先思乙舱钤趺赐藷?..

所以嘛，我們的年終指標(biāo)基本上也就這意思了。明年的開門紅咋定調(diào)還沒(méi)人提呢...

管理科室，各有各的忙

老王 國(guó)有行 一級(jí)分行機(jī)關(guān)

對(duì)于 我 們分行科室來(lái)講，不同的科室分工不同，年終沖刺的重點(diǎn)就不一樣。 對(duì)于前臺(tái)科室，他們的重點(diǎn)主要是監(jiān)督各支行的指標(biāo)完成情況； 而對(duì)于中后臺(tái)科室，雖然這些科室可能并沒(méi)有實(shí)際的營(yíng)銷任務(wù)需要沖刺，但類似于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部這樣的核算中心還是要更辛苦些的。 尤其是每年年底的這段時(shí)間，加班到凌晨是家常便飯。

尤其是趕上今年年底特殊的情況，機(jī)關(guān)重要崗位早已設(shè)立好了AB角色，用最少的人員保持最低位運(yùn)行。銀行的系統(tǒng)都是內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)量龐大且涉及機(jī)密，無(wú)法居家辦公，所以我們這里下達(dá)了軍令狀，機(jī)重崗位沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)的男同事要住在行里，一方面保證隨時(shí)都能工作，另一方面與外界阻隔，也減少感染風(fēng)險(xiǎn)。哪怕萬(wàn)一陽(yáng)了，也得陽(yáng)在工位上。

基層網(wǎng)點(diǎn)，沖刺的最終戰(zhàn)場(chǎng)

李行長(zhǎng) 國(guó)有行 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

我們屬于國(guó)有行的大型綜合網(wǎng)點(diǎn)，除管理崗之外主要有兩條線，一條是營(yíng)銷線，公司和零售的客戶經(jīng)理； 另一條是運(yùn)營(yíng)線，柜員和業(yè)務(wù)主管。 這兩條線的同志們對(duì)于年度沖刺的體驗(yàn)還是不一樣的。

對(duì)于營(yíng)銷線來(lái)說(shuō)，他們的年度沖刺更多是來(lái)自于業(yè)績(jī)壓力，但多勞多得，就看自己的資源和本事了。理想狀態(tài)下，銀行在每年的第三季度末全年任務(wù)應(yīng)該就剩一些零頭未完了，第四季度最重點(diǎn)的工作不應(yīng)該是沖線的最后一搏，而應(yīng)是為新一年的指標(biāo)打好儲(chǔ)備。所以今年我們的年度沖刺壓力并不大，最難的是明年年初的業(yè)績(jī)來(lái)源。除了基本的大項(xiàng)目指標(biāo)之外，每年還會(huì)新增一個(gè)略帶強(qiáng)制色彩的新主題，2019年是ETC，后來(lái)是社保卡，今年是數(shù)字人民幣，明年重點(diǎn)估計(jì)就是養(yǎng)老金賬戶了，這些項(xiàng)目也挺消磨資源的。

而對(duì)于營(yíng)運(yùn)線來(lái)說(shuō)，他們每天的工作內(nèi)容基本相同，對(duì)于年終沖刺沒(méi)什么要求，保證日常業(yè)務(wù)合規(guī)不出差錯(cuò)就可以了。只不過(guò)運(yùn)營(yíng)線的同志們?cè)诿磕?2月31日會(huì)很忙，要年終決算集體加班到很晚，這一天也被同行們戲稱為“銀行節(jié)”嘛~

不同于分行機(jī)關(guān)部室，我們基層網(wǎng)點(diǎn)人員每日接觸流動(dòng)的客戶，在銀行里屬于最高危崗位，哪怕防護(hù)做到最好也難保萬(wàn)無(wú)一失，如有傳染最先倒下的肯定是我們，所以希望疫情早日恢復(fù)正常吧！

愈發(fā)復(fù)雜的指標(biāo)算法

雨晴 國(guó)有行 一級(jí)支行信貸部門

我 要是說(shuō)信貸部門是銀行最核心最盈利的部門應(yīng)該沒(méi)人反對(duì)吧？ 所以咯，給我們的年終指標(biāo)有多重就可以想象到了。 密密麻麻的KPI表格里，既要投放總額、又要投放戶數(shù)，還有行業(yè)要求，還要壓逾期不良數(shù)...

光有投放還不行，如果有還款結(jié)清的情況，還需要把這部分窟窿想辦法堵上，這只是最基本的。每年的KPI列表都有很多新的小指標(biāo)跳出來(lái)，細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多指標(biāo)之間是相互矛盾的，完成A就必然無(wú)法完成B，拿到C的分?jǐn)?shù)就必然要從D上扣掉，這張打滿A3一頁(yè)紙的KPI表格對(duì)我們來(lái)講更像是一封光明正大扣你績(jī)效的詔書，制定者屬實(shí)是把“制衡”和“內(nèi)耗”玩明白了。

所以都是信貸，國(guó)有行和股份行的年終沖刺思路是不一樣的。股份行信貸客戶經(jīng)理的績(jī)效是直接從經(jīng)管客戶給銀行創(chuàng)造的收益里核算的，所以股份制的信貸人員在沖刺年終任務(wù)時(shí)可以根據(jù)個(gè)人收益最大化來(lái)進(jìn)行安排，壓力和回報(bào)是成正比的；而我們國(guó)有行員工大部分的收入來(lái)源是根據(jù)分支行的整體經(jīng)營(yíng)KPI掛接回相應(yīng)的人工費(fèi)，再來(lái)分配給下設(shè)的部門，逐層下發(fā)。由于指標(biāo)的設(shè)定機(jī)制，怎么干都會(huì)有一些業(yè)績(jī)被各種名目“制衡”掉，最終反映到個(gè)體收入，差異是不大的。

為什么很多有本事有資源的客戶經(jīng)理不愿在大行打工？為什么同樣的貸款給股份制銀行做就像打了雞血，給大行做就效率低下？這些很多圈內(nèi)圈外人都問(wèn)過(guò)的問(wèn)題就很好解釋了。

結(jié)語(yǔ)

銀行需要以盈利為主導(dǎo)，和其他企業(yè)一樣，年終沖刺會(huì)是長(zhǎng)久陪伴銀行人的重點(diǎn)話題。說(shuō)銀行業(yè)今年遭遇了一系列黑天鵝事件也好，年終遭遇了人荒危機(jī)也罷，2022年銀行業(yè)的年末沖刺確實(shí)來(lái)得比往年更為沉重。放眼宏觀，在大環(huán)境之下哪個(gè)行業(yè)又不是如此呢，關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)，只要我們熬過(guò)凜冬這最后的寒冷，靜待明年，春暖花開！

關(guān)鍵詞： 客戶經(jīng)理 春暖花開 是不一樣的