女孩子們（或者男孩子們）的化妝臺，是一個讓物理失靈、讓數(shù)學(xué)敗逃的存在。在這小小一方桌臺上，幾乎所有的數(shù)量單位都要被重新定義，連“眼睛就是尺”的王濛也沒辦法一眼估量出每個彩妝產(chǎn)品的真實克重。

而在所有的產(chǎn)品中，最具有迷惑性的，當(dāng)數(shù)口紅。不信你看看這兩個長短相差懸殊的口紅，上面的比下面的某家口紅贈品僅多了0.2g。

真是海水不可斗量，口紅不可貌相 ，圖源：小紅書用戶ID：水煮魚

(資料圖片僅供參考)

最近在社交平臺上刮起一股“化妝品g單價/ml單價清算”風(fēng)，更是把口紅行業(yè)的最大秘密暴露于人前：口紅的總量本就讓人迷糊，而國貨爆款口紅的簡直令人心痛。

搜索現(xiàn)在某寶等各大電商平臺上最熱銷的口紅，幾乎都是mini款：

圖源：有意思報告制圖

相比歐美系動輒4g、6g的口紅，或動輒6.5ml、7ml、8ml的唇釉，雖然不同種類唇釉密度并不相同，但即使假設(shè)密度和水相同（水密度：1g/ml），國貨口紅與之相比也是相差懸殊。

而且暢銷國貨口紅有越做越小的趨勢，某細跟口紅更是以“0.8g”的克重小得一騎絕塵。每一個國貨口紅的消費者都發(fā)自內(nèi)心地致以感謝：“聽我說，謝謝你，讓我知道原來口紅可以被輕而易舉地用完。”

國貨口紅為什么會越做越??？

把口紅做小，是一門好生意？

在回答“把口紅做小是不是一門好生意之前”，我們必須先回答“口紅是不是一門好生意”。

實際上，在國貨彩妝的所有類目里，最容易出圈的就是唇部彩妝了。比如今年沖進天貓雙十一彩妝榜top10的酵色、國貨彩妝頭部品牌完美日記、新銳國貨彩妝into you和colorkey等等，都是靠唇部彩妝支棱起來的。

唇部彩妝能成為國貨彩妝品類的“頂梁柱”，首先是這類產(chǎn)品自身有強大的優(yōu)勢。

口紅是一種相對廉價的非必需品，能對抗經(jīng)濟周期。經(jīng)濟學(xué)上的“口紅效應(yīng)”，就是指經(jīng)濟增長放緩時，人們無法負擔(dān)買房買車等大額支出，反而傾向于把手里的“小閑錢”用于購買一些“廉價非必需品”，從而導(dǎo)致口紅也能持續(xù)熱銷。

例如1996年日本金融危機時，木村拓哉代言的日本嘉娜寶口紅在兩個月內(nèi)爆賣了300多萬支，刷新了日本口紅銷量紀錄。所以，彩妝品牌布局“口紅”其實一種討巧之選。

其次，在KOL種草、直播帶貨的營銷時代，口紅是最合適不過的“流量單品”。

我們看那些成功出圈的國貨彩妝品牌，他們推廣唇部彩妝的思路都是差不多的“流量邏輯”：社區(qū)種草—KOL代言—直播帶貨。

口紅這類產(chǎn)品非常適合流量打法，美妝電商頭部運營公司的美妝類目負責(zé)人告訴有意思報告，同樣都是KOL圖文或視頻種草，唇部彩妝相比護膚品甚至其他彩妝品，展現(xiàn)都要更容易，視覺效果也要更好。

最后，也是最重要的一點，作為流量時代的流量單品，快速更新?lián)Q代是最基本的美德，而口紅的研發(fā)和迭代相對比較容易。

在彩妝行業(yè)從業(yè)數(shù)年的李丹和有意思報告透露，有些頭部國貨彩妝品牌還采用ODM（代工廠）方式，產(chǎn)品開發(fā)周期能壓縮到1~3個月，無論什么色號和質(zhì)地的新潮流都能快速跟上。

綜上所述，口紅確實是一門“旱澇保收”又十分適應(yīng)當(dāng)下流量時代的好生意。那么，把口紅做小，是一門更好的生意嗎？

從銷售端的角度來說，確實是這樣的：口紅越小，賣得越好。

口紅“賣得更好”，有兩個維度：一是首單購買，二是重復(fù)購買。

通常來說，把口紅做得更小之后，消費者低門檻嘗鮮成本降低，會更快速地達成首單交易。上海白領(lǐng)小楊就非常喜歡mini口紅：“無論是大牌還是國貨口紅，都是越小越便宜，買起來沒負擔(dān)，而且外形要么可愛要么精致，很難不沖動購物?！?/p>

此外，復(fù)購情況也是很重要的考量。復(fù)購率，反映出消費者對于品牌的忠誠度；國貨彩妝的主戰(zhàn)場是電商，而在電商平臺上，復(fù)購率也是影響店鋪權(quán)重的重要指標。而“把口紅做小”就是彩妝品牌提升復(fù)購率的一大動作。

美妝行業(yè)資深從業(yè)人員王琦表示，消費者對于彩妝的忠誠度遠遠比不上護膚品等品類?！耙粍t，源于人們消費彩妝時通常抱有嘗鮮心理，錢包總會跟著新奇好玩的新品跑；二則，彩妝產(chǎn)品實在太難用完了，即便想回購也做不到?！笨诩t是彩妝界的耐用品，“沒有人能真的用完一只口紅”一直是梳妝臺上公開的秘密。

不過這個魔咒逐漸被國貨口紅打破，它們會用自身存在明明白白地教會你“20天用完一只唇釉是一種怎樣的體驗”。而當(dāng)一支經(jīng)典色號口紅被實打?qū)嵉赜猛?，消費者自然就有了復(fù)購下單的需求。

雖然口紅這一品類優(yōu)勢良多，把口紅做小之后更能提升銷量，但一個彩妝品牌口紅賣得越好，其生意結(jié)構(gòu)未必越好。

國貨彩妝，不能只做跑量生意

對于年輕的國貨美妝品牌來說，要立足于市場，至少要打造出一款出圈的爆款產(chǎn)品，即所謂的“大單品”。

在國內(nèi)彩妝賽道，打造“大單品”的戰(zhàn)略十分常見，完美日記就是較早打造這一心智的彩妝品牌。

完美日記在2017年左右開始孵化“爆款口紅”，先是選擇在某書種草，鋪陳了大量頭部和腰部KOL，如日中天時完美日記合作過的KOL超15000名；曝光率提升之后，又借助大牌明星代言的力量強化品牌認知；最后賣進超頭直播間完成銷售閉環(huán)。后續(xù)的新銳彩妝品牌，例如Colorkey、into you、花知曉等，幾乎都是復(fù)制這一路徑。

彩妝品牌的“大單品策略”，優(yōu)勢和危機并存。

集中資源打造一款出圈單品，首先是該產(chǎn)品銷量會得到顯著提升，連帶著提升了品牌的知名度。比如完美日記以唇部彩妝為抓手打造爆款卓有成效，曾在2019和2020年兩次登頂雙11天貓彩妝榜單；而2018年才成立的Colorkey以唇釉為抓手，躍居淘寶天貓唇部彩妝銷量第一名（2021年9月到2022年8月，數(shù)據(jù)統(tǒng)計：用戶說）。而這兩個品牌，也隨著超高的銷售額被廣大消費者熟知。

但“爆款依賴癥”有一定的風(fēng)險。在絕大部分國貨彩妝的天貓旗艦店，“大單品”的銷量全部都要高于店內(nèi)其他產(chǎn)品，比如Colorkey旗艦店前三名都是唇部彩妝，銷量甩開眉筆等其他產(chǎn)品，into you旗艦店前五名也都是爆款口紅，其他產(chǎn)品銷量遠遠不及。

圖源：天貓官方旗艦店截圖

“把雞蛋放在同一個籃子里”對于品牌來說，本就經(jīng)營風(fēng)險很大。如果這個“籃子”還是口紅這樣的產(chǎn)品，那風(fēng)險就更大了。品牌當(dāng)然需要“大單品”，但更需要的是“長生命周期”、“高毛利率”、“高復(fù)購率”的大單品，如此才能成為支撐品牌長期、穩(wěn)定增長的核心。

而口紅這個產(chǎn)品，是一個典型的流量型單品，生命周期短，需要靠不斷上新維護“花期”；再加上依靠KOL種草、帶貨的營銷模式，營銷成本極高，將產(chǎn)品利潤空間嚴重擠壓。就算在“克重”上再有小心機，也很難做到與護膚品比肩的高復(fù)購率，口紅的銷量還是主要依賴新客增量，而非依賴存量老客的復(fù)購。

“口紅更像是一個引流爆品，”美妝電商頭部運營公司的美妝類目負責(zé)人這樣認為，“如果把所有的寶都壓在平價口紅上，就要不間斷地上新品，很容易變成薄利多銷的跑量生意。”

薄利多銷的跑量路線，既容易疲軟，也容易被取代。有些以口紅起家的國貨品牌，已經(jīng)在嘗過銷量斷崖式下滑的苦之后，著力布局更高凈價值的品類了。

其中，轉(zhuǎn)型初見成效的企業(yè)是完美日記的母公司逸仙電商。

逸仙電商從口紅等彩妝轉(zhuǎn)而布局護膚品品類，從2020年開始陸續(xù)收購了法國科蘭黎Galenic、英國EVE LOM、臺灣品牌DR.WU達爾膚的中國大陸業(yè)務(wù)，投資孵化了功能性護膚品牌壹安態(tài)等。

從業(yè)績來看，目前這樣的轉(zhuǎn)型小有成效。逸仙電商剛剛發(fā)布了2022年第三季度業(yè)績報告。公告顯示，逸仙電商第三季度營收8.58億，護膚業(yè)務(wù)實現(xiàn)營收2.69億元，同比增長33%，占總收入的比例從去年同期的15.1%上升至31.4%。

這或許能給國貨彩妝市場一點啟示：國貨彩妝不能只做跑量生意，從平價爆款口紅而來的流量，也需要高價值核心品類的布局才能長期承接和轉(zhuǎn)化。“引流爆款+高價值大單品”的組合，或許才能筑起國貨彩妝的護城河。

（注：受訪者李丹、王琦均為化名）

參考文獻

[1]杜能鋼.金融危機下“口紅經(jīng)濟”覓商機[J].現(xiàn)代商業(yè),2009(09):13.

[2]企業(yè)產(chǎn)品中的王中王！“大單品”正在成為本土化妝品品牌新方向護膚品公社

[3]完美日記為何“擺爛”雙11？36氪

[4]曾經(jīng)的“國貨之光”完美日記，為何慘成反面教材？今日商訊

[5]掉出預(yù)售榜前20，完美日記“神話破滅”？氫消費

[6]雙十一之后，國貨化妝品來到分水嶺 鈦媒體App

[7]常云鵬.經(jīng)濟危機中的機會——口紅經(jīng)濟[J].經(jīng)貿(mào)實踐,2017(18):123.

關(guān)鍵詞： 薄利多銷