這是國內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)上前所未有的一次創(chuàng)新——為乳腺癌術(shù)后女性打造專屬內(nèi)衣。

長久以來，乳腺癌術(shù)后女性都是被內(nèi)衣市場(chǎng)所忽略的一個(gè)群體，她們失去乳房的身體原本需要更細(xì)致的呵護(hù)，卻長期被當(dāng)做小眾需求和小眾市場(chǎng)而無人愿意涉獵。設(shè)計(jì)師于曉丹聽見了她們的需求，敏銳且耐心的，為她們提供了一種選擇，保護(hù)她們的傷口，甚至撫慰她們的內(nèi)心，“讓她們看起來和我們一樣”。困難也是前所未有的，這個(gè)成立不久的品牌要接連面對(duì)設(shè)計(jì)周期長、線下試穿難、搞定供應(yīng)鏈、拓寬銷售渠道，以及疫情中生產(chǎn)停滯等各種難題。

于曉丹是「尺度」欄目至今為止年齡最大的受訪者，在接近花甲之年開啟嶄新的創(chuàng)業(yè)，她身體力行提出來一個(gè)尖銳的問題：無比剛需但看起來小眾的需求，真的是個(gè)小眾市場(chǎng)嗎？這里是「尺度」欄目，記錄新生代創(chuàng)新者的真心話與大冒險(xiǎn)，推陳出新才是商業(yè)未來的尺度。

(資料圖片僅供參考)

沒有人做的事

2021 年 6 月 24 日 ，盛夏。 太原長江美術(shù)館內(nèi)正在進(jìn)行一場(chǎng)特殊的試穿會(huì)。 前來參與的人大都捂著 帽 子和口罩，露在外面的也是緊鎖的眉頭。 她們多是被隔壁腫瘤醫(yī)院的乳腺科醫(yī)生招 募 來的，來試穿市面上第一款針對(duì)乳腺癌術(shù)后失去乳房的人群設(shè)計(jì)的內(nèi)衣“小姜”。

那場(chǎng)試穿會(huì)總共來了20多名試穿者，這對(duì)于并非一線也不屬于乳腺癌主要治療城市的太原來說，已經(jīng)讓于曉丹很是驚喜了。她是這款內(nèi)衣的設(shè)計(jì)者，也是這個(gè)專門為乳腺癌術(shù)后女性打造的內(nèi)衣品牌“姜好”的創(chuàng)造者。

接近花甲之年的于曉丹有著與年齡不符的相貌，她看上去年輕多了。一頭短發(fā)顯得時(shí)髦又干練，但實(shí)際上，她的內(nèi)心十分柔軟，時(shí)常因?yàn)檫^度地?fù)Q位思考導(dǎo)致在人事管理上糾結(jié)不斷。但也正是她那份難掩的善意，使得她獲得了敏感的乳腺癌術(shù)后群體的極大信任與依賴。

設(shè)計(jì)師于曉丹

于曉丹曾在紐約做過 20年的內(nèi)衣設(shè)計(jì)師，服務(wù)于Komar，曾為Elle Sleep、Vera Wan g P rincess Sleep 等品牌提供設(shè)計(jì)，回國后在2019年創(chuàng)立了自己的設(shè)計(jì)師內(nèi)衣品牌EMILY YU，主打刺繡、蕾絲等輕奢款女式內(nèi)衣。

為乳腺癌術(shù)后女性做一款內(nèi)衣的決定來源于自己朋友的確診。那是2020年7月，在機(jī)場(chǎng)過安檢時(shí)，于曉丹收到了一條來自好友M的消息：“我確診了乳腺癌，這下可以給你當(dāng)模特了。”在那之前，于曉丹也的確收到了一位北京外科醫(yī)生讓她幫忙嘗試為這一群體設(shè)計(jì)一款內(nèi)衣的請(qǐng)求，當(dāng)時(shí)，她正好要飛去廣州的一位供貨商那里考察面料。

于曉丹覺得“冥冥之中設(shè)計(jì)術(shù)后內(nèi)衣這件事我必須做”。

但不同于普通內(nèi)衣，術(shù)后內(nèi)衣她無法自己體驗(yàn)，設(shè)計(jì)完全依賴于調(diào)研或患者給的反饋。所以在每一款內(nèi)衣設(shè)計(jì)完成后，于曉丹就盡可能多地組織線下試穿。

太原美術(shù)館里的那場(chǎng)試穿會(huì)，是于曉丹去到的第三座城市，前面在北京和上海已經(jīng)分別舉辦過。但不同于北京上海，太原的試穿者們并非通過患友群或社交媒體得知的消息，而更多是通過醫(yī)生的招募，所以她們會(huì)顯得更加謹(jǐn)慎。

于曉丹一定程度上理解她們?yōu)楹稳绱税约?，一是因?yàn)樾g(shù)后女性會(huì)習(xí)慣性地想要隱藏起來，“不愿意別人注意到自己，不愿意讓別人看出來自己身體做過手術(shù)等等”，另一方面，是她們不相信真的有人在做這件事，做專門為她們?cè)O(shè)計(jì)內(nèi)衣這件事。

“這也是我們一定要走到線下見到她們的一個(gè)原因”，于曉丹說所有的術(shù)后女性在聽說她們做的這件事時(shí)，第一步是先打電話過來，“聽到我的聲音，她們就開始大哭，她覺得這個(gè)是真實(shí)的，是真的有人在做這件事兒，然后她就覺得很難過，要跟你分享她的很多委屈等等，最后給你很多的祝福，基本上流程是這樣的。因?yàn)樗齻冇X得沒有人關(guān)心她們，從來沒有人想過給她們?cè)O(shè)計(jì)內(nèi)衣。”

曾經(jīng)的市場(chǎng)上，針對(duì)乳腺癌術(shù)后女性內(nèi)衣這塊需求做的最多的就是義乳，材質(zhì)大多為硅膠，是仿制乳房做出來一個(gè)填充物，然后在現(xiàn)有的文胸體系里找一款有開口的可以把義乳放進(jìn)去。

市面上常見的硅膠義乳

“跟所有女性受眾比起來，這個(gè)領(lǐng)域算是小眾的，所以從盈利或商業(yè)的角度，大部分品牌評(píng)估完就不會(huì)去單獨(dú)給她做一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！庇跁缘びX得，“可能大家都沒有真的好好想過，她們到底需要什么，大部分都覺得是有義乳就夠了?！?/strong>

就連所有的醫(yī)生和護(hù)士推薦的也是義乳或者類似于上世紀(jì)那種“硬邦邦的還在托高的，里面很厚的海綿那種內(nèi)衣”。況且義乳的利潤率高，又可以進(jìn)入醫(yī)藥系統(tǒng)，最后的結(jié)果就是這方面的文胸沒人做。

但這些東西穿起來太難受了。而且，義乳大多是跟假肢放在一起售賣的，這讓于曉丹的朋友，做完雙側(cè)乳腺切除手術(shù)后的M感到非常不適。

因病情影響，一般患者的荷爾蒙分泌會(huì)發(fā)生巨大變化，出汗或干燥是她們最易出現(xiàn)的兩種極端現(xiàn)象，所以她們的身體其實(shí)對(duì)內(nèi)衣的材質(zhì)要求極高，但從未有人真正關(guān)注過這一點(diǎn)，在一個(gè)北京的倒春寒季節(jié)，于曉丹摸到了一個(gè)被汗水浸濕了的包裹著義乳的文胸，而佩戴者的胸壁早已被泡紅。

但因?yàn)樾枨笠恢北皇袌?chǎng)忽略，術(shù)后患者的胸部形態(tài)又差異極大，所以這一群體也只能憑借自己的智慧各顯神通——她們會(huì)往內(nèi)衣里塞各種東西以達(dá)到一個(gè)相對(duì)舒適的狀態(tài)，比如紗巾、手絹、手紙……還有并不柔軟的綠豆，因?yàn)樗念w粒可以制造空隙，穿起來要比硅膠更透氣些；還有藜麥，它的顆粒要比綠豆細(xì)小，所以 舒適度高一些。但她們還會(huì)遇到一些更為尷尬的繼發(fā)性問題，就是在患者身體易出汗的潮濕環(huán)境下，這些藜麥或黃綠豆，它發(fā)芽了……

患者DIY的填充物

所以M一直催于曉丹，“你快點(diǎn)設(shè)計(jì)出來好看的，我愿意穿的。”

2021年的農(nóng)歷初一，第一版樣衣終于完成，5個(gè)月后，在經(jīng)歷了十幾版的調(diào)試后，可以涵蓋A到C罩杯的專門為乳腺癌術(shù)后女性設(shè)計(jì)的內(nèi)衣“小姜”終于面世，于曉丹也將這個(gè)系列內(nèi)衣的品牌定為“姜好”。而“小姜”的研發(fā)則奠定了后續(xù)系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)，包括面料、工藝、填充物、搭扣方式等等。

于曉丹還記得M第一次穿上“小姜”樣衣時(shí)的樣子。在她工作室的鏡子前，M穿上那件潔白的胸衣，她的身材很好，像模特一樣，略微黝黑的皮膚在白色胸衣的映襯下，看上去很美。

M的老公站在門口遠(yuǎn)遠(yuǎn)地望著，說：“又跟你生病以前一模一樣了。”

這樣的病癥無可避免地給包括夫妻在內(nèi)的多重關(guān)系帶來了巨大變化。

在太原那場(chǎng)試穿會(huì)的最后，所有參與者都笑成了一團(tuán)，互相點(diǎn)評(píng)。但有一位看上去不到40歲的女性一直沒有報(bào)尺寸，于曉丹過去問，對(duì)方說沒人幫她量?！拔艺f為什么沒人幫你量？你讓你老公幫你量，她說她生病之后老公一眼都沒看過她?！倍@是一位在于曉丹看來身材可以跟模特媲美的漂亮的女人?！皻赓|(zhì)也特別好，能夠想象她如果沒生病，應(yīng)該是一個(gè)很時(shí)髦的女人?！边@讓她心里有種說不出的滋味。

聽見她們的聲音

按照傳統(tǒng)職業(yè)習(xí)慣，一般設(shè)計(jì)師很少會(huì)跟自己的客戶有如此密切的接觸的。至少在于曉丹過往受到的職業(yè)訓(xùn)練上是這樣的，“包括我自己上學(xué)，我以前這么多年的設(shè)計(jì)職業(yè)生涯都是沒有這個(gè)環(huán)節(jié)的，我們之前的試穿就是讓模特試，這些模特是非常標(biāo)準(zhǔn)的，身材最好的、最理想的、最完美的，即使不完美，她也要給自己弄成完美才能吃這碗飯。”

但客戶里有幾個(gè)這樣身材的人？

“不管了，你只要做成這個(gè)樣子就夠了，因?yàn)楣I(yè)就是這么規(guī)范下來的。以前更多的是自我滿足，我穿著好看就夠了?！钡?nèi)衣設(shè)計(jì)師的身分外，于曉丹還是一名英美文學(xué)譯者及中文作者，納博科夫長篇小說《洛麗塔》最早的大陸版就是由于曉丹翻譯的。所以她比一般的設(shè)計(jì)師要更加敏感細(xì)膩，更加喜歡跟人打交道。

“我覺得作為設(shè)計(jì)師要有一些意識(shí)，你還是要解決問題，而且要關(guān)注到這種個(gè)體的差異化的需求?！边@當(dāng)然不是一件簡(jiǎn)單的事，甚至可以說，很難。所以于曉丹的首款產(chǎn)品“小姜”才會(huì)歷時(shí)一年才面世，其中大部分時(shí)間被花在前期調(diào)研和后期十幾版的調(diào)試上。

于曉丹在試衣會(huì)幫術(shù)后女性調(diào)整內(nèi)衣

當(dāng)于曉丹接觸到越來越多的術(shù)后患者后，她對(duì)這一群體的核心訴求逐漸清晰——希望自己跟別人一樣。

在沒辦法的情況下，穿著塞滿藜麥、海綿和黃綠豆的內(nèi)衣，她們已經(jīng)最大限度地忍耐了義乳和填充物所造成的生理上的不適，但她們無法接受的，是視覺上的失衡。

標(biāo)準(zhǔn)化的義乳是固定尺寸的，對(duì)于切除其中一側(cè)乳房的患者，這類產(chǎn)品很難滿足她們對(duì)于健患側(cè)平衡的需求，有的義乳和文胸還存在不適配的問題，穿起來后義乳亂跑，甚至掉出去，這就更令人尷尬了。

而這造成了術(shù)后女性出現(xiàn)了一個(gè)群體性姿態(tài)——高低肩。因?yàn)樗齻優(yōu)樽约簹埲钡纳眢w感到不自在，便下意識(shí)地弓背聳肩，因?yàn)檫@樣就可以把那塊不完整的部位藏起來，也可以把不合適的文胸造成的新失衡遮蔽一下。

于曉丹理解她們，“她們不愿意嚇著別人，嚇著別人之后是不方便的，有更多的目光看自己可能也不習(xí)慣，讓她們更不舒服；另外我們整個(gè)的社會(huì)習(xí)俗包括我們的審美觀還是喜歡對(duì)稱，覺得對(duì)稱是美的、平衡是美的。”

但是，每位患者的切除的部位、大小、疤痕、皮膚敏感程度都不同，但給每個(gè)人定制也不現(xiàn)實(shí)，成本太高了，很難商業(yè)化。于曉丹曾在一場(chǎng)演講中介紹過她的設(shè)計(jì)路徑，“有很長一段時(shí)間，我都在絞盡腦汁地想，有沒有一種平價(jià)的、標(biāo)準(zhǔn)化的定制方法，既可以批量生產(chǎn)，同時(shí)又具有一定的定制性？經(jīng)過無數(shù)次的打磨、討論，最后我確定的方案是模塊化。”

她將文胸分為兩個(gè)半片，一片是健側(cè)的半片，一片是患側(cè)的半片，兩個(gè)半片拼合起來，外觀上跟普通的文胸沒什么兩樣。但患者可以根據(jù)自己的情況搭配不同的模塊使用，比如左患右健、右患左健，做了雙側(cè)切除的可以選擇雙患，做了保乳和重建的可以選擇雙健。

模塊化設(shè)計(jì)思路

模杯也是一樣的設(shè)計(jì)思路。“我們做了薄、厚兩款模杯，患者也可以根據(jù)自己的情況疊加模杯使用。這樣每個(gè)人穿上之后都有一種感覺，好像這就是為我定制的?！蓖瑫r(shí)，因?yàn)楹芏嗯允中g(shù)后手臂活動(dòng)范圍受限，夠不到文胸后面的背扣，所以于曉丹將內(nèi)衣設(shè)計(jì)成了前后雙開扣。

而每設(shè)計(jì)一版，于曉丹都需要召集一波術(shù)后患者來試穿，“因?yàn)闆]有辦法自己試穿”。而每一款最終面世的成熟產(chǎn)品，都經(jīng)歷了十余版的調(diào)試。因?yàn)殚_發(fā)周期的漫長和疫情等情況影響，所以從于曉丹開始做這個(gè)項(xiàng)目至今兩年半余的時(shí)間，也就剛有兩款產(chǎn)品上線，分別是針對(duì)A-C罩杯人群的“小姜”和D-F罩杯人群的“大姜”。

而對(duì)于之前一直困擾術(shù)后女性的內(nèi)衣里的填充物，于曉丹選用了脂肪綿，柔軟透氣。但一位患友在試穿時(shí)刻意戳了下自己手術(shù)的那側(cè)，覺得有點(diǎn)空，說“老師你要能給做實(shí)了就好了。”

“為什么？”于曉丹不理解。但她的優(yōu)點(diǎn)是足夠敏感，能從對(duì)方的話里聽出新的要求和自己的不足。

“因?yàn)槲覀円龅罔F或者公交車，假如有人撞了我們一下，首先人家覺得這怎么是空的，我也會(huì)覺得我受傷，實(shí)了我就放心了”，對(duì)方解釋道。

于曉丹覺得很有道理，于是讓供貨商連夜原本空心的義乳改成了實(shí)心杯，并起名“自在杯”。

搭配文胸的義乳：自在杯

而為了將患側(cè)最大限度還原像健側(cè)大胸一樣的垂感，于曉丹還在“大姜”中增加了仿生啫喱，外面再包裹上柔軟的脂肪綿。

“只有當(dāng)我們的設(shè)計(jì)能夠給她們提供足夠的安全感時(shí)，她們才能感受到自在，才能真的挺起胸抬起頭。”

于曉丹其實(shí)是喜歡跟客戶有這樣直接且密切的接觸的，這能給她提供很多具體的反饋意見，催生出一些新的產(chǎn)品和創(chuàng)意?！爱?dāng)然難也在這兒了，因?yàn)槟阕鐾炅艘院筮€是需要她們的驗(yàn)證才行?！?/p>

曾有一對(duì)年輕夫婦來工作室試穿，因?yàn)檎也坏轿恢?，丈夫在電話里朝于曉丹爆了粗口。見面后男人有些不好意思。試穿時(shí)妻子告訴于曉丹，他們剛結(jié)婚就發(fā)現(xiàn)一側(cè)乳腺癌，做完手術(shù)后因?yàn)橛猩膲毫Γ桶阉幫Ａ松撕⒆??？墒莿偵辏硪粋?cè)又發(fā)現(xiàn)，于是兩側(cè)都切了。在婚后的五六年時(shí)間里，年輕的小夫妻一直都生活在這種病情反復(fù)的恐懼和壓力中，完全沒有正常生活，焦躁成了常態(tài)。

往后再有丈夫陪妻子來試穿的、兒子給媽媽下訂單的，于曉丹都會(huì)特別高興，即使是線上咨詢也總愿意多聊幾句。“女人支持女人其實(shí)是容易的，但是你讓一個(gè)男性來特別的理解你和愛護(hù)你，其實(shí)是需要一定的勇氣和能力的。”

于是，今年6月，為大尺碼女性研發(fā)的“大姜”上市的時(shí)候，于曉丹專門在內(nèi)衣上加了一個(gè)擁抱的圖案：一個(gè)小人從背后擁抱另一個(gè)。

姜好的第二款產(chǎn)品 “大姜”

她正在開發(fā)的第三款產(chǎn)品也是因反饋而產(chǎn)生的。在一次針對(duì)大尺碼術(shù)后女性的試穿會(huì)上，來了一對(duì)小底圍、大罩杯的母女，母親因病切除了單側(cè)乳房，但當(dāng)她穿上“大姜”出來后，女兒覺得那內(nèi)衣難得的既合適又漂亮。因?yàn)榫退銚碛薪】惦p乳的自己都很難買到如此合適的內(nèi)衣，她就問于曉丹能不能做一些改動(dòng)，讓自己也能穿上。

于是在2022年底，基于模塊化的設(shè)計(jì)，于曉丹開發(fā)了一款可以同時(shí)滿足術(shù)后女性和一般女性對(duì)于更好支撐力需求的內(nèi)衣，名為462，解決了長久以來“小底圍大罩杯”或“大底圍小罩杯”找不到合適內(nèi)衣的痛點(diǎn)。而這款產(chǎn)品也將成為“姜好”這個(gè)品牌未來在商業(yè)化上的主力軍。

很多時(shí)候，于曉丹會(huì)覺得，“只有我這樣的設(shè)計(jì)師有這種耐心跟她們接觸，有這樣的敏感能聽到她們的聲音?！?/p>

這不是一個(gè)小眾市場(chǎng)

長久以來，術(shù)后內(nèi)衣都被當(dāng)做一個(gè)小眾需求和小眾市場(chǎng)，這也是為什么在“姜好”之前，沒有一個(gè)品牌會(huì)專門為乳腺癌術(shù)后女性專門設(shè)計(jì)一款內(nèi)衣。但于曉丹越來越發(fā)現(xiàn)，這應(yīng)該是一個(gè)誤判。

一個(gè)很典型的例子——早期有一個(gè)位患友在第一次試穿后就一下子買了6件，那時(shí)產(chǎn)品還在第一批試驗(yàn)階段，于曉丹問她干嘛買這么多，對(duì)方說，“怕你很快倒閉了就沒得穿了?！?/p>

后來于曉丹反應(yīng)過來，就連這個(gè)患者自己都覺得這是一個(gè)小眾到?jīng)]人愿意做的市場(chǎng)。似乎這種判斷已經(jīng)成了大眾的一種思維定式。

“誰具體做過測(cè)試，到現(xiàn)在為止到底有多少因?yàn)槿橄侔┒ト榉康呐?？沒有一個(gè)人做過統(tǒng)計(jì)，你花多少錢都買不來這個(gè)數(shù)據(jù)，為什么？大家都在忽視這件事情。”于曉丹查了很多資料，也詢問過醫(yī)生和機(jī)構(gòu)，最后得到的只是一些機(jī)構(gòu)的保守估算，這個(gè)數(shù)字是在200萬以上。

而在2020年，乳腺癌就已經(jīng)超過肺癌，成為全球最常見的癌癥。那一年中國的乳腺癌新發(fā)病例有42萬。在接受了手術(shù)治療的患者當(dāng)中，近8成患者切除了單側(cè)或雙側(cè)乳房。

“你覺得這是個(gè)小眾嗎？我覺得一點(diǎn)都不小眾，有哪個(gè)品牌能這么垂直地覆蓋到幾百萬的用戶？”于曉丹覺得好多人說這是個(gè)小眾需求、小眾市場(chǎng)屬于誤判，“因?yàn)闆]有人站出來說她的需要，所以你就覺得這個(gè)沒有那么多的需要?！?/p>

“為什么有投資人對(duì)這個(gè)事情感興趣？它比任何一個(gè)其他的內(nèi)衣品牌都更直接的觸達(dá)到剛需。我認(rèn)為剛需就不是小眾，為什么有的人一下買6件？她就是買不到，沒有別的可買了?！?/p>

于曉丹為前來試衣會(huì)的患友介紹姜好產(chǎn)品

2021年下半年，于曉丹設(shè)計(jì)的第一款產(chǎn)品小姜上市，第一個(gè)月銷量就沖到了十幾萬，這對(duì)于一個(gè)針對(duì)特殊群體創(chuàng)立的新品牌而言，已經(jīng)算是非常好的成績了，更關(guān)鍵的是，她們也無前人可比較。

但姜好的銷售是十分依賴線下試穿的，而當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境使得這種線下活動(dòng)大范圍受限，導(dǎo)致小姜第二個(gè)月的銷量大幅下滑。但隨著線上渠道的建立、防疫政策的逐漸松綁和線下試穿會(huì)的陸續(xù)舉辦后面小姜的銷量一直以每月20%-30%的增速攀升。

疫情期間，線下試穿被迫停了下來時(shí)，姜好的運(yùn)營只能大量依賴線上，而線上最大的工作量集中于客服。他們要回答大量且瑣碎的問題，包括但不限于最基礎(chǔ)的胸部尺碼要怎么測(cè)，肩帶怎么調(diào)，義乳怎么調(diào)整才不會(huì)跑動(dòng)……這是一個(gè)無限重復(fù)的過程，因?yàn)橄M(fèi)者的特殊性，姜好的咨詢時(shí)長超出一般內(nèi)衣好幾倍，而且還要照顧患者術(shù)后敏感的情緒。有時(shí)客服會(huì)突然收到對(duì)方發(fā)來的傷口照片，觸目驚心的畫面還是會(huì)讓第一次遭遇的客服感受到?jīng)_擊。

21年下半年，姜好在多個(gè)電商平臺(tái)上線，之前一直自己承擔(dān)客服角色的于曉丹開始無暇應(yīng)對(duì)更大量的咨詢，她也需要將更多精力放到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，于是她將客服外包了。

她要逐一給每一位客服做培訓(xùn)，甚至列了一份詳細(xì)的QA文檔，教他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)客戶的各種問題。話術(shù)固然重要，她還有一條更為核心的鐵律，“要像心理咨詢師那樣去回答別人的問題?！?/strong>

在此期間，曉丹曾短暫的陷入到過一次資金鏈危機(jī)，不過，最后也都緩了過來。

當(dāng)時(shí)因受到第一個(gè)月銷量的鼓舞，姜好向工廠下了一筆大單，并將當(dāng)時(shí)手頭上的流動(dòng)資金全部投了進(jìn)去?？梢蛞咔樵阡N售的第二個(gè)月打斷了這波好勢(shì)頭，使得姜好營收不足以支付后續(xù)的生產(chǎn)費(fèi)用，這讓于曉丹焦慮地睡不著覺，因?yàn)樗懿涣饲穭e人錢。

而且姜好本身單量不大、工藝又復(fù)雜，光是在生產(chǎn)端所需的模具就是普通內(nèi)衣的好幾十倍，所以要找到一家愿意承接且合作順暢的工廠是很難的，當(dāng)時(shí)還是于曉丹旗下另一個(gè)品牌EMILY YU的供應(yīng)商承接了姜好的生產(chǎn)。而也出于對(duì)于曉丹本人的信任，這家供應(yīng)商在那時(shí)從未向她收取過預(yù)付款，甚至連生產(chǎn)費(fèi)用的收取都是取決于老板什么時(shí)候想起來。

于曉丹在生產(chǎn)工廠

這樣的信賴給了于曉丹一絲喘息的機(jī)會(huì)，隨著后續(xù)小姜銷量的持續(xù)走高，直到今年初，于曉丹才徹底緩過來，不僅給工廠結(jié)了賬，甚至還能給當(dāng)時(shí)的小團(tuán)隊(duì)開出一點(diǎn)微薄的工資。

不過在那之后，供應(yīng)商自己也因疫情陷入了生存危機(jī)，為了活下去，也只能跟于曉丹一個(gè)月一收賬，將一切合作程序規(guī)范化。但好在，2022年年底，于曉丹拿到了一筆百萬規(guī)模的融資，一場(chǎng)及時(shí)雨。

投資人是現(xiàn)任宜信公司高級(jí)顧問、在國內(nèi)因倡導(dǎo)社會(huì)影響力投資而知名的黃晶生，他不期許于曉丹做快做大，也不需要姜好成為獨(dú)角獸，上市更不是目標(biāo)。唯一的要求就是：做好事，且活下來。

當(dāng)于曉丹將這件事情真正做出來之后，也已經(jīng)有大品牌下場(chǎng)準(zhǔn)備來切分蛋糕。所以于曉丹現(xiàn)在對(duì)外發(fā)聲都極其謹(jǐn)慎，以防暴露自己更多動(dòng)向被人彎道超車。她正逐漸成為一個(gè)成熟的創(chuàng)始人。

everything is learnable

于曉丹要在快要退休的年齡去開啟一段從未有過的經(jīng)歷，比如創(chuàng)業(yè)，去全盤運(yùn)作一個(gè)公司，而且還是在一個(gè)服裝這樣的傳統(tǒng)領(lǐng)域，朋友們都覺得她太能折騰了，既不解也時(shí)時(shí)勸說。但其實(shí)對(duì)于曉丹本人而言，這里面的原因并不復(fù)雜，無非就是有人需要，她的敏感和善良讓她無法對(duì)這些真正的需求視而不見。

但這跟她之前在美國做設(shè)計(jì)師時(shí)要應(yīng)對(duì)的事完全不是一個(gè)量級(jí)?！澳菚r(shí)候設(shè)計(jì)好了，到你打樣出來就為止了，你就進(jìn)入下一個(gè)設(shè)計(jì)周期。剩下的生產(chǎn)部門都不愿意你介入，因?yàn)樗愠杀?，比如這件設(shè)計(jì)我用的蕾絲，他覺得成本負(fù)擔(dān)不了，都不用經(jīng)過你的同意，他就給你換了，然后就生產(chǎn)，等到了商店里一看，這還是我設(shè)計(jì)的嗎？”

而現(xiàn)在，于曉丹不光要設(shè)計(jì)，還要一路從生產(chǎn)覆蓋到銷售端，她的循環(huán)才算完成?！拔疫€要打版，我還要做sourcing去找材料面輔料，我還要是跟單，我還要做庫存、算賬，我還要做財(cái)務(wù)，我在做8個(gè)人的事情都不止，我后面還要做宣傳，寫東西做內(nèi)容輸出?！?strong>最早期，連客服都是她自己做的。

當(dāng)這些瑣碎且具體的事情降臨到一個(gè)設(shè)計(jì)師身上時(shí)，無疑是一種巨大的挑戰(zhàn)，甚至折磨?！耙?yàn)橥耆莾煞N思維方式，（設(shè)計(jì)師）是非常感性的，非常的天馬行空的，而一家公司的leader則需要非常理性和邏輯性很強(qiáng)的。”

做姜好的頭一年算是于曉丹最辛苦的一個(gè)階段，她除了要捋清產(chǎn)品上的頭緒，還要快速且全面的去學(xué)習(xí)如何操盤一個(gè)商業(yè)體，從成本核算、做報(bào)表、下多大規(guī)模的訂單，多少單要多長時(shí)間回來、需要雇傭多少人力等等。這或許讓她慌亂一陣子，但好在這些東西都是可學(xué)的。

“上學(xué)的時(shí)候，我是一點(diǎn)這個(gè)（服裝設(shè)計(jì)）背景都沒有，我的老師教給我的一句話，‘everything is learnable’，只要是learnable的，我覺得都不算什么。”所以于曉丹在同齡人已經(jīng)紛紛退休的年齡，開始學(xué)習(xí)如何經(jīng)商。

于曉丹在工作室

但相對(duì)于這些可以流程化的東西，讓于曉丹感覺最難的還在于人事上的管理?！拔抑盎旧蠜]有對(duì)別人負(fù)責(zé)過，就對(duì)我自己負(fù)責(zé)就可以了。”而感性與敏感常使得她拿捏不準(zhǔn)與團(tuán)隊(duì)成員之間的分寸。

比如她曾經(jīng)招聘過一個(gè)剛畢業(yè)的設(shè)計(jì)助理，三周后覺得不適合，但又顧及對(duì)方從外地來京要承擔(dān)的生活成本，不好意思辭退對(duì)方。這件事就一直在她心里糾結(jié)，結(jié)果是折磨了好幾天還是得讓對(duì)方離開。

但開口談話前那個(gè)階段實(shí)在是太難了，要知道她甚至都不愿意當(dāng)面指出成員們犯的錯(cuò)誤。但她也不能接受工作無法順利推進(jìn)，最后只能是被逼到墻角，談?！耙坏┳叱鲞@一步以后，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)每個(gè)人都有規(guī)劃，在對(duì)自己的生活負(fù)責(zé)，不用我操心?！?/p>

曾在與一位商業(yè)投資人的會(huì)面中，對(duì)方向于曉丹拋出一連串問題，“你是想做公司還是工作室？你的目標(biāo)是什么？你要把公司帶到什么方向去？你要做到什么樣的營業(yè)額？”于曉丹坦率地回答，“我沒想過?！边@是實(shí)話，但從那兒以后她開始思考了。

她的團(tuán)隊(duì)之前一直在以工作室的模式運(yùn)行，隨意、自由度大、目標(biāo)不確定，成員關(guān)系都很融洽……于曉丹覺得自己已經(jīng)在用力所能及的方式管理團(tuán)隊(duì)了，但還是有很多朋友替她著急，并不斷提醒她，“你不能再像以前做工作室那樣了，你要把它當(dāng)成一個(gè)公司做，一定要給每個(gè)員工設(shè)定目標(biāo)。”這是迄今為止她覺得最困難的事，不太知道怎么要求成員完成KPI。

姜好的團(tuán)隊(duì)一直不大，目前核心成員只有5個(gè)人，所以每個(gè)人都要身兼數(shù)職：財(cái)務(wù)要同時(shí)負(fù)責(zé)客服，運(yùn)營要身兼模特，視頻導(dǎo)演也要會(huì)拍產(chǎn)品圖，設(shè)計(jì)助理要既能打版又能設(shè)計(jì)包材……

“在一個(gè)初創(chuàng)階段的小團(tuán)隊(duì)里，事情總是千頭萬緒也總是有很多變數(shù)，當(dāng)每個(gè)人都在自覺地應(yīng)對(duì)這些變化且已經(jīng)身兼數(shù)職的時(shí)候，你真的很難給他很明確的KPI，并要求他一定要完成。”但于曉丹知道她逃不過的，“未來這個(gè)是一定要這么要求才行?！?/p>

而向公司化發(fā)展的第一步，就是于曉丹在同小區(qū)租了一個(gè)單獨(dú)的工作室，首先讓成員們搬離在她家的工位，從物理空間上將工作與她的生活分開?！按蠹疫€是需要保持一定的距離，然后有一些規(guī)章制度來規(guī)范大家?！睋?jù)說她目前正在寫公司的章程，包括嚴(yán)格的上下班時(shí)間和請(qǐng)假制度等等。

這支團(tuán)隊(duì)顯然還沒有完全到位，還需要更多的專業(yè)人才的加入。但好在，姜好已經(jīng)有了大姜小姜兩款成熟的產(chǎn)品，可以覆蓋所有術(shù)后女性的尺碼需求，500元定價(jià)的內(nèi)衣可以達(dá)到70%的超高復(fù)購率，實(shí)屬不易，而這使得姜好可以基本接近收支平衡，支撐這個(gè)小團(tuán)隊(duì)緩慢又穩(wěn)定地向前發(fā)展。

每次的試衣會(huì)后，依舊是于曉丹既疲憊又快樂的時(shí)刻。女人們找到了合適自己的內(nèi)衣后留下來聊天。有時(shí)陽光會(huì)灑滿她在北京的工作室，她們曬著太陽，聊著彼此的穿衣心得、家庭瑣事，于曉丹安靜地坐在一旁聽著，只覺得一切都值得。