核心：

該文主要從技術(shù)場景落地的角度去分析，許多TO B企業(yè)在技術(shù)研發(fā)時的問題，忽略了場景的實際融合度。真正能夠落地的技術(shù)，一定是要先在場景融合上做足功課，做真正接地氣的產(chǎn)品。

(資料圖)

背景：

新技術(shù)的興起催生著TO B的技術(shù)服務(wù)企業(yè)成為資本市場的“寵兒”。但以AI為代表的新技術(shù)一直以來造的勢太大了，而在落地方面，已經(jīng)落地的商業(yè)化場景確實也有，但似乎遠遠沒能達到投資人和公眾的內(nèi)心錨定期待。

然而在老章看來，技術(shù)與場景的融合注定需要時間的。這其實是一個雙向選擇。

近日，有朋友向老章分享了他所在城市正在推廣的自助核酸采集智能提示器，在不經(jīng)意間，過去幾年一直備受爭議的CV技術(shù)似乎又找到了一個不錯的使用場景，有效彌補了特殊時期醫(yī)護資源的缺乏。再聯(lián)想到早已出現(xiàn)在一個個餐廳里的送餐機器人。

以場景為切入點，打破邊界，新技術(shù)其實在潛移默化中不斷構(gòu)造自己的生態(tài)體系。

1“造夢”向下，賦能向上：場景與技術(shù)匹配的“雙向奔赴”

技術(shù)研發(fā)需要投入大量人力物力財力還有時間去鉆研，它不像模式創(chuàng)新，照抄照搬就能實現(xiàn)。目前中國的企業(yè)服務(wù)市場還遠沒有美國成熟，但這也代表了國內(nèi)To B市場空間更加廣闊。

回顧過去一段時間，自從互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡的呼聲響起，TO B賽道開始井噴，而技術(shù)研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈主要包括提供數(shù)據(jù)或者計算能力支撐的基礎(chǔ)層、關(guān)鍵技術(shù)的研究的技術(shù)層以及終端的應(yīng)用層上。伴隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型口號的興起，應(yīng)用層成為越來越多人關(guān)注的焦點。

就目前看來，國內(nèi)TO B的企業(yè)服務(wù)公司主要呈現(xiàn)兩種應(yīng)用層方面的發(fā)展路徑。

一種是自己“造場景”。不少TO B企業(yè)由于缺乏場景，選擇縱深化把自己弄得TO C化，其實就是沿著AI產(chǎn)業(yè)鏈進行上下游拓展。例如科大訊飛推出了自己的AI硬件產(chǎn)品，這種情況很普遍，市場落地場景有限，不少TO B企業(yè)只得親自下臺，由幕后到臺前。

然而，有的硬件確實不錯，比如一些翻譯筆等等，但有的卻像是一場自嗨。因為這種自己造的場景需求其實很多時候可能會脫離實際需求。要知道“痛點”可不是普通的消費需求，而是那些具有社會普遍性、長時間得不到很好解決的問題。很多時候，一些技術(shù)服務(wù)公司的TO C化更像是資本催動下的不得已而為之，也可能是消化融資或者提升自己估值想象力。

而另一種，則是真正與場景融合賦能，這不是自己想象的痛點。真正好的技術(shù)應(yīng)該與更多場景創(chuàng)造更多共識，這才是技術(shù)生存和發(fā)展的價值所在。

例如農(nóng)業(yè)場景，互聯(lián)網(wǎng)時代對農(nóng)業(yè)耕作模式其實沒什么改變。傳統(tǒng)人工背式的噴霧器，在操作過程中人們必須親自下田，通過使用無人機以后，大大減少了投入在莊稼管理上的時間和勞動力，解放了雙手，騰出更多時間可以去打工或者做其他，提高收入水平。

還比如簽約場景，受疫情影響，企業(yè)經(jīng)營、政務(wù)大廳辦事受限，問題主要集中在“簽約”上，在企業(yè)經(jīng)營管理中，各個環(huán)節(jié)都需要頻繁簽訂各類合同。而電子簽名的出現(xiàn)，在企業(yè)復(fù)工證明、商業(yè)簽約、個人轉(zhuǎn)碼證明、疫情防控承諾書等多個方面發(fā)揮作用。而在政務(wù)生活方面，通過引入電子簽名，也大大提高了企業(yè)和群眾的滿意度，優(yōu)化營商環(huán)境。

TO C互聯(lián)網(wǎng)嘴上喊著“場景為王”，其本質(zhì)其實講究著流量為王，以流量起家，靠流量變現(xiàn)，把線上的模式復(fù)制到線下。而TO B領(lǐng)域則是真正“場景為王”，而且還必須與場景深度融合，簡單的物理嫁接肯定不行。

技術(shù)研發(fā)大致包括研究階段、開發(fā)階段、量產(chǎn)階段。其中研究階段最關(guān)鍵的其實就是場景調(diào)研，調(diào)研完成才能立項、試驗。

都說TO B企業(yè)服務(wù)是技術(shù)導(dǎo)向，沒錯，技術(shù)確實很重要，但它不應(yīng)該是空中樓閣的閉門造車。在老章看來，技術(shù)研發(fā)本身應(yīng)該貫徹的是業(yè)務(wù)場景邏輯。技術(shù)與人類社會的結(jié)合點就是場景，比如零售場景、開車場景、居家場景等，每一個場景其實都蘊含著自己的運營邏輯，只有懂得這個場景的運營邏輯才能夠有針對性地進行技術(shù)建模。

在如今這樣一個轉(zhuǎn)型時代，找到場景是技術(shù)落地的關(guān)鍵，產(chǎn)品和場景還要互相適應(yīng)和改造。成功的技術(shù)落地，一定是技術(shù)供給與場景需求的“雙向奔赴”。

2 場景是起點不是終點：研發(fā)與客戶環(huán)境水乳交融

如何找到真正好的適配場景？

在老章看來，“找場景”本身很簡單，很多企業(yè)做研發(fā)事先肯定得做可行性研究報告，在他們的PPT構(gòu)想里是可以賦能場景的。然而，TO B企業(yè)的PPT演練需要融入到客戶的生存環(huán)境中，融入到客戶的生態(tài)中，而不是單純的買賣關(guān)系。

因此，場景確立只是第一步，最關(guān)鍵的其實還是提供客戶場景和解決方案的技術(shù)驗證，打通從技術(shù)到產(chǎn)品到場景落地的價值閉環(huán)，需要站在特定的位置上去思考問題。就像吳伯凡老師曾經(jīng)說過的，特定的生態(tài)位決定特定的認知。這里的特定的位置，就是一種生態(tài)位。

當企業(yè)變產(chǎn)品為服務(wù)時，服務(wù)意識驅(qū)使下，TO B企業(yè)其實是在企業(yè)客戶生存場景中主動尋找自己的生態(tài)位，然后為融入這個生態(tài)系統(tǒng)而努力。這時候的生態(tài)位其實成為一種發(fā)展要素，能在企業(yè)活動相關(guān)場景中實現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)一定是找準了自己的生態(tài)位。

了解行業(yè)，洞察客戶，甚至在意識上“成為”他們，進而提升自身判斷決策力。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，以下幾個層次的生態(tài)位，需要企業(yè)服務(wù)商好好把握。

首先是場景發(fā)展規(guī)劃。包括當前企業(yè)所處行業(yè)現(xiàn)狀、趨勢的分析，企業(yè)在行業(yè)中屬于什么樣的地位，需要怎樣的服務(wù)等等。以云服務(wù)為例，針對不同企業(yè)，可能會采取不同的云選擇。譬如小企業(yè)可能采取公有云，一些上升期企業(yè)可能更傾向于混合云等。

其次是業(yè)務(wù)流程，針對不同行業(yè)及其業(yè)務(wù)實現(xiàn)過程，深挖企業(yè)服務(wù)場景，包括各環(huán)節(jié)與業(yè)務(wù)部門的關(guān)系、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)支撐的系統(tǒng)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)與部門間的從屬關(guān)系等。以電子簽名為例，它要想真正融入一家公司有關(guān)“簽約”這件事的方方面面，就真得需要考慮到各方面的協(xié)調(diào)問題和行業(yè)特性。在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營場景中，不同的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要不同的簽約服務(wù)。因此電子簽名服務(wù)的設(shè)計和提供必須針對不同行業(yè)及其業(yè)務(wù)實現(xiàn)過程，深挖企業(yè)服務(wù)場景，把簽約服務(wù)與業(yè)務(wù)場景深度融合。

最后是職能架構(gòu)和組織架構(gòu)，比如協(xié)同辦公、電子簽名等工具，可能需要適應(yīng)企業(yè)客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)間的管理關(guān)系，需要企業(yè)服務(wù)商去做適合本企業(yè)的定制化服務(wù)。

技術(shù)的創(chuàng)新迭代不會停止，與之同步的，將是持續(xù)不斷的“場景革命”。技術(shù)賦能企業(yè)業(yè)務(wù)，企業(yè)業(yè)務(wù)也將刺激技術(shù)的迭代升級。各業(yè)務(wù)之間最終通過連接產(chǎn)生更高質(zhì)量的價值。

場景，理論上是技術(shù)落地的終點，但卻是TO B企業(yè)真正擁抱技術(shù)落地的起點。依靠自己的生態(tài)位來獲得信息洞察，進而提升技術(shù)研發(fā)的真實度、貼合度，讓這項技術(shù)不斷融入當下開放創(chuàng)新的數(shù)字化變革進程當中。

關(guān)鍵詞： 電子簽名 業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 針對不同