11月29日-30日，36氪WISE2022 新經(jīng)濟之王大會順利舉辦。36氪將大會主題定義為“Long China Long Innovation 守望中國 保持創(chuàng)新”，大會將聚焦新能源、SmartEV、新消費、投資人、硬核科技、數(shù)字化、XR與元宇宙和機器人八大熱門賽道，匯集數(shù)字化、企服、新能源、新消費、雙碳、二級市場、商學(xué)院、創(chuàng)變者等10大分會場。重磅推出“WISE 2022新經(jīng)濟之王年度人物”、“WISE 2022新經(jīng)濟之王年度企業(yè)” “WISE 2022新經(jīng)濟之王年度焦點產(chǎn)品”三大年度名冊。全方位展望新經(jīng)濟領(lǐng)域的趨勢動向，探索新經(jīng)濟領(lǐng)域新的增長點。

在SmartEV會場，全國首個智能電車深度試駕平臺---SUPEREV超級電動創(chuàng)始人兼CEO孫澤鋒提出，智能電車，重在體驗。超級電動則通過深度試駕，幫助車企和目標消費者建立深度鏈接、實現(xiàn)信息充分互動和高效匹配。通過超級電動小程序，用戶可以體驗20萬以上的主流智能電動車。

關(guān)于體驗將如何賦能新零售，孫澤鋒判斷會有三個發(fā)展階段：體驗式營銷1.0階段是目前主流的精準場景+體驗的階段；體驗式營銷2.0階段將是全渠道加體驗的方式，如何結(jié)合用戶真實生活場景，將體驗營銷自然而然融入其中，是2.0階段的關(guān)鍵；體驗式營銷3.0階段將是全民共享+體驗的階段。

(資料圖片)

孫澤鋒強調(diào)，3.0階段是完全以用戶為中心的網(wǎng)絡(luò)化營銷方式，它可以充分發(fā)揮每一個個體的價值，形成非常強的梅特卡夫效應(yīng)和雙邊效應(yīng)。體驗式營銷3.0可以產(chǎn)生多元的價值，它不僅可以服務(wù)于營銷賣車，當整個共享網(wǎng)絡(luò)建立起來之后，可以形成一個非常便捷的用車網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)容社區(qū)，用戶既可以在不同場景、不同城市體驗各種車型，又可以將體驗變成感受分享給其他人。此外，在營銷成本上，體驗式營銷3.0也有很大優(yōu)勢，它的整體花費較傳統(tǒng)營銷會降低大概10%。

SUPEREV超級電動創(chuàng)始人兼CEO孫澤鋒

以下是孫澤鋒演講實錄（經(jīng)36氪整理編輯）

首先祝賀WISE大會的順利舉辦，我是超級電動創(chuàng)始人孫澤鋒。今天我分享的主題是“體驗式營銷：如何賦能智能電車品牌的新零售”。我將從三個方面和大家聊聊我們的思考、實踐和對未來的暢想。

我是最早一批國產(chǎn)智能電動車的車主。在成為電動車主之前，我曾深度駕駛過200多款燃油車。2018年我買了第一輛電動車就是蔚來的ES8，成為了第91位創(chuàng)始車主。蔚來的整個購車、使用和社群體驗，完全打破了我在開燃油車時的認知。開過智能電動車的朋友們都有一個共同的感受，就是開完電車就回不去油車了。但與此同時，還有絕大部分消費者對于電車的感知甚少。

新能源汽車目前處在和成熟的燃油車完全不同的市場認知階段，這對智能電動車的營銷提出了新的挑戰(zhàn)。

一方面，新能源車企變得越來越卷。產(chǎn)品、服務(wù)都很卷，很多產(chǎn)品功能已經(jīng)超出了大部分消費者的固有認知，冰箱彩電大沙發(fā)也變成了網(wǎng)絡(luò)熱詞。同時營銷也很卷，商場已經(jīng)擠滿了電動車，各種營銷玩法層出不窮。激烈的競爭，帶來的是獲客成本越來越高。

另一方面，消費者也其實很難抉擇。目前的新能源品牌已經(jīng)將近150個，各種新概念、新功能、新玩法撲面而來。到底怎么選、哪個適合我，消費者也很困擾。

智能電動車已經(jīng)不僅僅是個代步工具，它也逐漸成為一個智能移動空間，功能性豐富度和復(fù)雜度變得更高，不體驗就很難真正去了解。所以體驗在選購智能電車中顯得格外重要。

“智能電車，重在體驗”就是我們在產(chǎn)品服務(wù)深耕中的核心洞察。只有讓消費者充分的了解、體驗，才能做出適合自己的決策。車企也可以通過這種方式，讓目標用戶真正感受到自己產(chǎn)品的差異化，也更容易帶來有效的用戶口碑，從而形成正向循環(huán)。

好的產(chǎn)品經(jīng)得起體驗，也更受益于體驗。于是我們把通過體驗作為橋梁的營銷方式稱為“體驗式營銷”。深度試駕，就是我們在體驗式營銷中找到的有效方式，幫助車企和目標消費者建立深度鏈接，實現(xiàn)信息充分互動和高效匹配。

我們開始思考如何將深度試駕和車企的營銷實踐相結(jié)合。這其實不容易，傳統(tǒng)車企起初并沒有動力去嘗試，但也很幸運，找到了和我們一起探索的新勢力。2020年，我們和小鵬汽車共同在行業(yè)里首次提出了體驗式營銷的解決方案，并快速落地、驗證。

我記得那是在2020年的9月份，小鵬P7這款車剛上市不久，開過P7的應(yīng)該知道，這款產(chǎn)品在20年有極強的產(chǎn)品力，我們在想到底怎么能讓這輛車快速的被大眾認知，讓消費者真正了解到這款產(chǎn)品的優(yōu)勢。

我們當時有兩個核心思路，一是一定要讓一定數(shù)量的車在路上跑起來，讓大家在路上能高頻的見到這輛車，建立初步的市場信任；二是一定要讓用戶深度體驗，體會到這款車的魅力。于是我們在北京先投放了100臺小鵬P7轎跑，嘗試不同場景的推廣。

最開始也走了些彎路，比如在商圈的深度體驗，引來的大部分是羊毛黨。我們發(fā)現(xiàn)，精準客群很重要，要把對的產(chǎn)品投放給對的人群。最終，我們在互聯(lián)網(wǎng)公司的嘗試得到了良好的效果。最牛的一個案例：企業(yè)員工從深度試駕到成交的轉(zhuǎn)化率高達23%。

北京的嘗試成功，讓我們有了信心。2021年，我們和小鵬汽車將這種模式逐步拓展到了全國的10個城市，精準場景也從企業(yè)拓展到了園區(qū)、門店、車展、車主裂變等。相比傳統(tǒng)的廣告、車展等方式，基于精準場景的深度試駕擁有更高效的價值轉(zhuǎn)化。

結(jié)合與小鵬汽車的嘗試效果，我們在2021年開始持續(xù)與多家新勢力頭部車企進行共同探索，去嘗試不同的體驗?zāi)Ｊ健?/p>

因為每款車型的目標人群不同，我們根據(jù)車型的特點，匹配目標人群所在的精準場景。比如在和高合汽車的探索中，我們主打包括機場、五星級酒店、高端社區(qū)的場景，與這些場景里的用戶進行鏈接，讓他們進行深度體驗1-3天高合HiPhi X。對于這款產(chǎn)品，用戶體驗前和體驗后有巨大的認知差。

我們也開始充分發(fā)揮車主的價值，車主在向他身邊的朋友進行介紹時，深度試駕變成了他們的有效工具，可以讓他的朋友直接進行體驗。

另一方面，為了讓更多的消費者可以在不同品牌和不同車型中進行深度的試駕和選擇，我們在2021年推出了全國第一個智能電車深度試駕平臺---超級電動。

在超級電動的小程序，大家可以體驗到20萬以上的主流智能電動車。也可以在我們的線下服務(wù)網(wǎng)點一站式看車，真正讓用戶自己判斷一款車到底是不是適合自己。我們也已經(jīng)在上海、杭州、深圳，開設(shè)了我們的服務(wù)網(wǎng)點。接下來我們會把這樣的深度體驗產(chǎn)品，拓展到更多的城市，讓更多的消費者可以通過這樣的方式買到一款適合自己的電動車。

未來的主流銷售模式到底是怎樣的，現(xiàn)在有非常多的觀點。有的說是像特斯拉這樣直營為主，有的說還是渠道為王，也有的說是混合搭配。但不管是哪種銷售模式，體驗都會是其中非常重要的組成部分。

體驗在未來如何賦能新零售，我們判斷會有三個階段。

第一階段是目前主流的精準場景+體驗的階段。比如讓大家在商場里邊可以看車試車，或者到聚合型的汽車展示中心體驗，還有以不同活動形式組織的專場體驗如：露營+體驗、賽道+體驗等等。也包括了就像我們在2020年開始嘗試這種，在精準的場景里邊找到目標的人群，然后把車給他們深度試駕，這都是以B2C為主的體驗營銷模式。

在2.0階段，我們覺得它應(yīng)該是一個全渠道再加體驗的方式。因為用戶是分散的，無處不在的。如何結(jié)合用戶真實生活的場景，將體驗營銷自然而然融入其中，是2.0階段的關(guān)鍵。將深度試駕的產(chǎn)品賦能到不同的渠道，讓用戶可以便捷的體驗到新產(chǎn)品，就是S2B2C的模式。

比如一個車主車壞了，到修理廠修車時，有沒有一輛新型的電車可以給他代步，代步的同時感受了新產(chǎn)品。比如車主在商場購物的發(fā)現(xiàn)可以換輛新車開回家，體驗個一兩天。再比如到了另一個城市出差或旅行的時候，是不是可以體驗一輛新款電車代替?zhèn)鹘y(tǒng)的代步車型，在實際生活中去感受新產(chǎn)品。

3.0階段我們認為是一個全民共享+體驗的階段，可以充分發(fā)揮每一個個體的價值。整個汽車未來發(fā)展的四個方向，很重要的一個就是共享化。共享化對于市場成熟度和消費者的認知都有一定的要求，但最終我們覺得全民共享加體驗的方式可能會成為極其高效的營銷模式。就像現(xiàn)在的新勢力車主，比如蔚來、理想、極氪的車主等，很多車主一個人可以裂變上百個購車用戶。

我們發(fā)現(xiàn)車主就是一款產(chǎn)品最好的銷售，因為他自己已經(jīng)真金白銀去買了這輛車，而且他有很豐富的對這輛車的感知體驗，其實他就是這款產(chǎn)品一個非常好的種草官。如果這時候我們能配套一個便捷的產(chǎn)品服務(wù)給他，他在給朋友種草的同時，又可以馬上讓朋友體驗到，那我們覺得這將成為一個超級棒的營銷模式。

最后和大家分享一下，我們對體驗式營銷3.0的特點總結(jié)。體驗式營銷3.0是一個完全以用戶為中心的網(wǎng)絡(luò)化營銷方式。它能充分地發(fā)揮用戶之間互動的價值，形成非常強的梅特卡夫效應(yīng)和雙邊效應(yīng)。

在整個營銷的成本上，我們認為這種體驗式營銷相比傳統(tǒng)營銷會降低大概10%的整體營銷費用，那這個10%的營銷費用可以直接的讓渡給消費者，進而提升產(chǎn)品的市場競爭力。另外我們發(fā)現(xiàn)，體驗式營銷可以產(chǎn)生多元的價值，它不僅僅可以服務(wù)于營銷賣車，當整個共享的網(wǎng)絡(luò)建立起來之后，可以形成一個非常便捷的用車網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)容社區(qū)，用戶可以在不同場景不同城市體驗各種車型，又可以將體驗變成感受分享給其他人。這將是令人興奮的未來趨勢。

這就是我今天的分享，很興奮能在SmartEV這個賽道里創(chuàng)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展130多年來，智能電車的興起引發(fā)了巨大變革，而中國汽車產(chǎn)業(yè)正是這場變革的引領(lǐng)者。Long China Long Innovation，大家未來一起加電。謝謝大家！

關(guān)鍵詞： 營銷方式 充分發(fā)揮 可以產(chǎn)生