天下網(wǎng)商葉晨
編輯李丹超
(資料圖)
“了不起的小生意”欄目
商人的世界,“勿以利小而不為”。小,可以是小商品、小老板,也可以是小企業(yè)、小市場。但小未必不可以博大。一根吸管利潤8毫,有人年銷2億;一根筷子幾毛錢,有人做到上市??此撇黄鹧鄣男∩猓J入市場縫隙,同樣能成為塔身之鉆石。
《天下網(wǎng)商》推出“了不起的小生意”欄目,探秘“螞蟻商人”的韌性和機敏。
“你趕緊買票回來!”
2018年上半年的一天,正在國外畢業(yè)旅行途中的肖云岳接到父親肖玉化的電話。聽完父親的講述,他意識到問題的嚴重:公司海外營銷團隊十幾人驟然離職,導致上千個外貿(mào)客戶的對接受阻。
彼時24歲的肖云岳,沒有時間慢慢從學生變成企業(yè)管理者,他臨危受命、上陣拼殺。
如今,肖家父子共同管理的“江蘇佳琦超細纖維織品有限公司”,靠著一件售價幾毛錢、年銷量高達兩億片的眼鏡布,成為“眼鏡第一縣”丹陽細分賽道上的一個隱形冠軍。去年,“佳琦”的總營收為1.7億元。
4年間,圍繞核心生意、出海打法、品牌升級、企業(yè)管理,兩代人有磨合、有矛盾,也有相互學習、有彼此交心。
如何讓苦心經(jīng)營17年的家族企業(yè)更好地走下去,肖家父子在探索自己的解法。
35歲開廠當老板,給迪奧做代工
1986年,16歲的肖玉化只身闖入丹陽。
“如果我再不出去打工,家里的溫飽就顧不上了?!辈桓辉5男〖?,讓肖玉化讀到小學五年級被迫輟學,他在家鄉(xiāng)溫州打工一段時間后,輾轉(zhuǎn)來到300多公里外的丹陽。
溫州人頭腦活絡,雖只有些小錢傍身,但他想到了從眼鏡廠小成本批發(fā)眼鏡,擺地攤銷售。
沒想到,賣眼鏡趕上了東風。
彼時,丹陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦眼鏡廠的勢頭很猛。在當?shù)鼗疖囌靖浇?,不少民房改建的眼鏡手工作坊沿街排開,被人戲稱是“窩棚眼鏡廠”。后來為了扶持眼鏡產(chǎn)業(yè)發(fā)展,丹陽市人民政府在火車站附近,建起了中國最早專用于眼鏡交易的“華陽眼鏡市場”和“云陽眼鏡市場”。
兩年后,混熟市場的肖玉化開始和親戚合伙,從零售轉(zhuǎn)做眼鏡批發(fā)。
“剛開始幾年生意很好做,全國的商人都來我們這里拿貨?!痹谒氖掷?,每天有成百上千副眼鏡命運如出一轍——從工廠收來,再批發(fā)給各地來的零售商。部分熱銷款式的眼鏡當天生產(chǎn)出來,當天就能找到買家、打包送走。
做了十多年眼鏡批發(fā)生意后,從2000年起,肖玉化發(fā)現(xiàn),這個市場似乎有點“卷”不動了?!芭f款式淘汰很快,資金回籠卻很慢。”他的前半句話,對應了千禧年過后中國消費需求升級加速的經(jīng)濟環(huán)境,后半句則體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)帶民營經(jīng)濟形式單一和低質(zhì)量競爭的現(xiàn)實問題。
5年后,35歲的肖玉化拿出攢下的50萬元積蓄,決定自己開廠??紤]到眼鏡行業(yè)投入大、競爭激烈,他選擇做眼鏡布的代工生產(chǎn)。
肖玉化
從內(nèi)卷中退下來的肖玉化,野心不減:他想給國際大品牌做中高端眼鏡布代工。
一家默默無名的小工廠,想拿到國際大牌的代工訂單,通常得有點運氣加持。“2005年,迪奧的合作經(jīng)銷商來找我們,提出要看一下樣品?!笨吹綑C會,完全不懂英語也不懂外貿(mào)的肖玉化接下任務,前后打了6次樣,花了數(shù)萬元,終于做出了對方想要的款式。
“后來,迪奧經(jīng)銷商只下了1萬元的單?!睆S里的工人鳴不平,直言經(jīng)銷商肯定是騙子,肖玉化只能安撫,“我們能接1萬就少1萬的損失?!?/p>
正當大家都覺得打樣費打水漂的時候,過了幾天,這位經(jīng)銷商又來下單了?!?個月不到,總共帶來了30多萬的單子,最終的利潤有10多萬?!?/p>
2006年,肖玉化將眼鏡布代工業(yè)務上線阿里巴巴國際站,開拓線上出海業(yè)務;2009年,公司每年營收超1000萬元的眼鏡布生意中,外貿(mào)業(yè)務占了6成;之后的六七年間,眼鏡布等業(yè)務還在以每年30%左右的速度增長。
肖玉化和肖云岳表示,眼鏡布業(yè)務約占公司總營收的50%,去年各類眼鏡布的總銷量超過了2億片?!短煜戮W(wǎng)商》根據(jù)去年經(jīng)營情況估算,“佳琦”的眼鏡布平均每片的訂單價為幾毛錢,卻總計創(chuàng)造約8500萬元左右的收益。目前,他們的產(chǎn)品已銷往全球五十多個國家,其中高檔眼鏡布的客戶包含LV、Dior、Fendi等國際品牌。
外貿(mào)、生產(chǎn)環(huán)境生變,海歸“二代”接班
2018年,24歲的肖云岳被父親喊回丹陽。
擺在他面前的難題頗為棘手:先是公司海外營銷團隊主管辭職,隨后帶來連鎖反應,十幾位外貿(mào)銷售員先后離職、部分老客戶資源流失。
肖云岳那時剛從英國曼徹斯特大學畢業(yè),他學的是人力資源管理,對外貿(mào)并不熟悉。他原本打算慢慢接手父親的企業(yè),但肖玉化此刻已顧不得太多,認為需要盡快有人穩(wěn)住公司重要的外貿(mào)業(yè)務,“至少他在國外生活過、懂英語?!?/p>
朱曼琳是留下的少數(shù)外貿(mào)銷售崗員工之一。她回憶,當時整個外貿(mào)營銷團隊只剩下3人,她一個人對接了超過100個客商。
“我們外貿(mào)有上千個客戶,服務上青黃不接,這個情況對于客戶的傷害是非常大的?!迸R時上任的肖云岳認清形勢后做出部署,“重要的客戶先全部由我來接待,比如占外貿(mào)業(yè)務訂單大頭的蔡司和依斯路?!迸c此同時,肖云岳也開始快速招人、培養(yǎng)和積淀新的人才。
肖云岳
幾乎“斷層”的外貿(mào)業(yè)務逐漸有了起色,當年仍然創(chuàng)造了3000萬元規(guī)模的業(yè)績。肖云岳后又被提到負責整個公司的營銷管理,很快,生產(chǎn)環(huán)境的新變化也悄然發(fā)生。
夏炎在“佳琦”工作5年,從質(zhì)檢主管做到整個生產(chǎn)線的負責人。在他看來,風波不斷的2018年到2019年,招工難、客戶對生產(chǎn)定制化要求提升等問題,也在那段日子“集中爆發(fā)”。“招聘啟事一出去,原先一個月就能招滿;后來要招到合適的員工得花兩倍甚至更長的時間。專業(yè)性人才的需求變大、期望薪酬的提高,也促成了生產(chǎn)成本的攀升。”
人工紅利減少、微笑曲線底端的利潤變薄,是多數(shù)中國勞動密集型企業(yè)面臨的現(xiàn)實情況?!叭绻f不提前思考產(chǎn)業(yè)升級的問題,后面的路可能會越走越窄?!迸c生產(chǎn)線溝通密切的肖云岳也意識到了這點。
對于品牌化發(fā)展,江蘇佳琦是陌生的。但肖云岳與業(yè)務線、生產(chǎn)線的幾位年輕負責人,都在試圖“換種玩法”。
在生產(chǎn)方面,“佳琦”近年進行了自動化或者半自動化改造,并通過內(nèi)部管理、系統(tǒng)管理,提升人力使用的效率;產(chǎn)品方面,肖云岳認為單一產(chǎn)品的打法已不能滿足客戶全套清潔的需要,所以研發(fā)推出了集清潔液、清潔工具等多種用品的眼鏡、珠寶清潔套裝,并嘗試打造清潔品類品牌。
此外,肖云岳想要培養(yǎng)企業(yè)對C端市場的認知,因此即使是1000-2000件的小批量外貿(mào)訂單,他們也會承接。在他看來,摸清外貿(mào)客商的“私人化定制”,可以幫助他們盡快了解了海外消費者的主要需求、喜好變化?!氨热缧麻_發(fā)的防霧型鏡布、防霧型清潔液在西班牙等市場關注度很高,這里或許能幫我們找到樹立自有品牌、實現(xiàn)國貨出海的機會?!?/p>
有矛盾、有成全,父子傳承中的生意經(jīng)
從2018年的“救火”式上任起,肖玉化就有意讓兒子盡快熟悉公司業(yè)務,以年輕化的思維帶領企業(yè)走向未來。
這是家族企業(yè)從創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)向守業(yè)最常見的一種模式。麥肯錫的一篇調(diào)研中指出,中國目前是全球第二大財富管理市場,超高凈值的家族數(shù)量增長迅速,但許多中國家族企業(yè)的“繼任計劃”準備尚顯不足。
總有人要為決策拍板,但兩代人思維模式不同,彼此間的溝通顯得尤為重要。
2018年,肖玉化與兒子、兒媳赴美國參展,這是父子間難得的共同“旅行”。期間,阿里巴巴國際站小二的一個電話打來,邀請父子倆參加杭州的外貿(mào)商家課程。此時,外貿(mào)形勢、營銷方式,恰恰是肖云岳最需要的?!奥糜未我?、學習重要”,為了按時聽課,肖玉化聽取了兒子的意見。一行人又花了幾萬元重買機票、退訂酒店,父子倆回國后,直接帶著一個團隊趕往杭州。
2021年,為了避免之前高管離職、導致資源人才流失的情況再度發(fā)生,肖云岳參考互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)管理經(jīng)驗,提出在企業(yè)內(nèi)開辦提升培訓學院,伸手問父親要100萬元,作為開課與員工的提升激勵金。
這一決定一度被肖玉化質(zhì)疑?!懊磕晖?00萬問題不大,但發(fā)工資的同時還要額外設立學習獎金,我就持不同意見了。”
肖云岳有自己的道理,一方面快速發(fā)展的公司需要具有向心力的項目進一步提升認同、發(fā)掘人才;另一方面物資獎勵是提升課程積極性的保障,也能增加員工的榮譽感、歸屬感。“那幾天,他時不時就到辦公室找我聊,把阿里等企業(yè)的培訓課程效果向我表述?!蹦筒蛔≤浤ビ才荩び窕詈鬀Q定成全兒子的想法。
去年,肖云岳的佳琦學堂正式開辦,所有的高管、核心員工每天有可拆解的學習計劃,每周會安排線下的共同學習交流會,從職場所需的時間管理,到與人交流溝通中用到的情緒管理,均有涉及。
《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn),目前“佳琦”幾乎所有的訂單都是代工形式,隨著前些年中國市場消費升級,一些國產(chǎn)高端眼鏡品牌讓企業(yè)找到新的生意增量,內(nèi)外貿(mào)比重更為健康,但“如何打造面向C端的自主品牌、提升利潤率”,仍是這個17年的家族企業(yè)需要突破的難題。
好在,破題雖不容易,但改變正在發(fā)生。
“有一次我應酬回家,差不多是凌晨1點,發(fā)現(xiàn)客廳的燈亮著,他(肖云岳)趁沒有時差,還在忙著和海外客戶溝通?!彪S著兒子和年輕管理層在企業(yè)體系中的成長,肖玉化正在慢慢放權(quán),開始只為公司的大方向輸送基于商業(yè)經(jīng)驗積累的判斷。
這或許是一個良好的案例。在中國,約85%的民營企業(yè)都屬于家族企業(yè)——如何更好地傳承生意?對江蘇佳琦、對其他家族企業(yè)來說,依然是一個影響深遠的課題。
關鍵詞: 天下網(wǎng)商 阿里巴巴 在他看來
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