近日，杭州、上海等地的惠民保險又到了新一年的投保期。自2020年風靡以來，截至2021年底，短短兩年內，全國已有28省、244個地級市推出惠民保，共計200余款，1.4億人次參保，保費約140億元。其中僅2021年上市的惠民保產(chǎn)品就達94款，累計參保人數(shù)10117萬人，較2020年參保人數(shù)增長152%。

作為繼百萬醫(yī)療險之后，中國健康險行業(yè)的又一現(xiàn)象級產(chǎn)品，惠民保險已進入第三年的關鍵運營階段。但36氪獲悉，過往參與進惠民保項目中的商業(yè)公司往往陷入虧損或者最多保持微利的狀態(tài)。

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惠民保險有多個主體參與，包括了商保公司、藥械廠商、參保人、創(chuàng)業(yè)公司等，另外，惠民保險背后往往還有各地監(jiān)管部門的介入或指導。

在這第三年的關鍵端口上，如果商業(yè)公司參與意愿不足甚至完全放棄，那么惠民保險將何以為繼？另外，惠民保險要想長遠發(fā)展，參與各方要怎樣達成自己的訴求。對于持牌保險公司和創(chuàng)業(yè)公司來說，如何尋求投入與回報的平衡？

對于整個健康險行業(yè)來說，惠民保險意味著什么？

一、 2年時間，健康險密度提升10個百分點

回顧惠民保的發(fā)展歷程，早在2015年，深圳就推出了第一款“惠民保險”，開始了最早期的探索。隨后的幾年間，各地仍以調研、觀望為主，只有南京等極少數(shù)的城市上線了惠民險的產(chǎn)品。

直到2020年，惠民保險突然風靡，在北京、杭州、成都、重慶、長沙等各大城市快速鋪開。平均每3天進入一座城市，高峰時四地同日上線惠民保。截至當年底，惠民保險已進入中國1/3以上的城市。因此，業(yè)界甚至將2020年稱為“惠民保險元年”。

從當時各地已上線的惠民保險產(chǎn)品來看，價格從29元-179元不一而足，大部分地方的價格是在59元-79元區(qū)間，各地在保險價格和保障范圍上都大同小異。在整個產(chǎn)品的設計和營銷上，惠民保險吊足了公眾胃口，在北京、重慶等城市的公交車和地鐵站等廣告牌上，打出了鮮艷的“79元一年，享200萬醫(yī)療保障”等大幅宣傳標語。在各地的惠民保險新聞發(fā)布會上，往往都有當?shù)卣畽C構（醫(yī)保局、衛(wèi)健康委等）的出席，經(jīng)當?shù)孛襟w的報道，顯得聲勢浩蕩。

然而，仔細閱讀每款惠民險的免賠條款可以發(fā)現(xiàn)，惠民險產(chǎn)品在免賠額的設定上大同小異，大部分的惠民險產(chǎn)品都將免賠額設置在了2萬元。這意味著，當個人整體醫(yī)療費用部分接近4萬元至5萬元的時候，才會得到惠民保的賠付。因為一般來說，一旦生病，到達醫(yī)保起付線后，會先享受到當?shù)氐幕踞t(yī)保報銷，醫(yī)保報銷后自費超過1萬元部分由大病醫(yī)保來報銷75%，剩余的25%的自費部分需要超過2萬元免賠額才達到惠民保險的起付線。

一位保險業(yè)專家告訴36氪，“從風控的角度來將，惠民保險的主要風控還是落在了社保上。”

曾供職于某頭部保險公司的行業(yè)人士甚至向36氪直言不諱，對于絕大多數(shù)人來說，惠民保險只是一顆“糖丸”。

雖然從已有的賠付數(shù)據(jù)來看，惠民保險對醫(yī)療費用的負擔份額微乎其微，但是站在整個健康險行業(yè)的視角，惠民保具有無比重要的意義：一是大幅推進了“社商融合”的進程，社保和商保歷史上從未有過如此緊密的銜接，比如，有些城市從醫(yī)保個人賬戶余額里扣除保費；二是惠民保的普及，大幅加深了健康險的密度，如果用截至去年底1.4億的參保人次來估算的話，惠民保險2年的時間就將健康險的密度提升了10個百分點。

在中國醫(yī)療支付的改革邏輯里，監(jiān)管方一直大力鼓勵商業(yè)健康險的發(fā)展。2020年發(fā)布的《關于深化醫(yī)療保障制度改革的意見》，被業(yè)界喻為給未來十年醫(yī)改定調的綱領性文件。文件提出要建立“以基本醫(yī)療保險為主體，醫(yī)療救助為托底，補充醫(yī)療保險、商業(yè)健康保險、慈善捐贈、醫(yī)療互助共同發(fā)展的多層次醫(yī)療保障制度體系”。

過去多年來，健康險行業(yè)也一直是多家VC重倉的賽道，賽道上誕生了水滴、元保等明星公司。當惠民保的風口來臨后，一些創(chuàng)業(yè)公司乘風而起，憑借惠民保項目崛起，迅速躋身行業(yè)第一梯隊陣營，鎂信健康、圓心惠保、思派健康便是其中的佼佼者。

二、“保本微虧”

惠民保險的參與主體多元，參與進其中的商業(yè)公司類型有醫(yī)療信息化廠商、保險經(jīng)紀平臺、藥品服務供應商等。一個城市的惠民保項目，往往有多家公司參與其中，單個公司可能參與其中的一個或幾個模塊。

曾供職于某頭部醫(yī)療信息化廠商的劉東（化名）告訴36氪，惠民保險本質是政府牽頭的項目，“商業(yè)公司參與其中，初衷都不是為了賺惠民保的那一點錢，惠民保項目本身是微利，甚至是虧損的?！?/p>

從上市公司的財務報表中，便可以看出這部分業(yè)務的經(jīng)營情況。據(jù)圓心科技招股書，圓心惠保與110家保險公司合作，進入了超過90個城市的惠民保險項目，超2500萬份保單總計貢獻了1.6億元營收，平均每張保單貢獻收入6.5元。

而圓心惠保的主力商業(yè)險產(chǎn)品和鎂信健康相似，都是特藥保險，雙方都是在惠民保項目中扮演了藥品服務供應商的角色。

據(jù)上海醫(yī)藥財報，鎂信健康2021年新增惠民保險保單近6000萬單，如果以6.5元作為參考值來估算，那惠民保業(yè)務在2021年為鎂信健康貢獻了約3.9億元營收。

如果以新增保單量為參照指標的話，鎂信健康算市場上最大的惠民保參與方。據(jù)接近鎂信健康方的人士透露，“內部各種成本評估下來，公司在惠民保業(yè)務上也還處于投入狀態(tài)。”

劉東也透露，在他的項目經(jīng)歷里，參與進惠民保業(yè)務的信息化廠商（給惠民保開發(fā)核保、核賠系統(tǒng)等）也是處于微利的狀態(tài)，有的地方如果考慮后續(xù)的運營等成本的話，那么項目也是虧損狀態(tài)。

而在持牌保險公司那里，部分惠民保項目的“賠穿”隱憂也一直存在。以上海的滬惠保為例，隨著幾輪賠付數(shù)據(jù)的公開，滬惠保承壓已是公認事實。上海銀保監(jiān)局5月份數(shù)據(jù)顯示，從2021年7月至2022年2月，8個月內，滬惠保累計賠付已達到5.24億元，項目當年保費共計就8.5億元，還有4個月怎么辦？

在多個惠民保項目中，當?shù)乇O(jiān)管方還為惠民保的賠付率作出要求，一般是80%-90%。這就從本質上規(guī)定了惠民保就只能在“保本微利”的基調下，或者實質是“保本微虧”的商業(yè)形態(tài)下運行。

多位行業(yè)告訴36氪，大家參與進惠民保，實質都是為了獲客，保險公司是為了做后續(xù)其它保險的轉化，其它服務商是為了做后續(xù)更多服務的轉化。在這之中，最核心的就是用戶數(shù)據(jù)使用問題。36氪獲悉，目前參與進惠民保的任何商業(yè)公司，都禁止對惠民保數(shù)據(jù)做二次開發(fā)。

那么，當初衷與現(xiàn)實不匹配，在嚴酷的商業(yè)環(huán)境下，商業(yè)公司該作何抉擇？惠民保，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

三、服務+保險：撬動新的流量入口

自2020年以來，惠民保險在2年多的快速發(fā)展中，行業(yè)自身也在快速迭代。

從產(chǎn)品本身，在圓心惠保負責人彭煊看來，惠民保險大概已走過三個階段：惠民保1.0最開始是以健康體為主，根據(jù)行業(yè)內的賠付情況，承擔醫(yī)保內的責任比較多，但可報銷的不是自費部分，而是醫(yī)保報銷后的自付部分；到惠民保2.0，既往癥人群增多，使得參保人數(shù)突破310萬的成都惠蓉保成為第一個點爆惠民保的產(chǎn)品，惠民保2.0在和醫(yī)保的承保條件是一樣的情況下，跟醫(yī)保貼得更近，后續(xù)推出產(chǎn)品的責任也大都與該責任相似；到惠民保3.0，除了既往癥，還開始涵蓋了備受關心的醫(yī)保外責任，增加了腫瘤藥品。

在產(chǎn)品定價上，據(jù)《村夫日記》統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年，惠民保的保費上升較快，保費在50-60元是2020年的主力，但2021年已經(jīng)變?yōu)?0-100元的區(qū)間，70元以上產(chǎn)品占比已經(jīng)從原先的22%上升到61%。2021年，惠民保產(chǎn)品的平均保費是101元，比2020年的平均保費70元上漲了44%，尤其是100元以上的產(chǎn)品從2020年只占9%上升到2021年的31%。

在市場空間上，一二線城市的惠民保項目已相對飽和，城市上還有推進空間的都集中在三四線城市，而五線城市因為規(guī)模太小，實力不強，所以推進的潛力也很有限?？傮w而言，惠民保的市場天花板已近，玩家們跑馬圈地的黃金時代已過。

隨著行業(yè)的保費快速上漲，參與其中的商業(yè)公司在收入和投入成本上確實會取得一些優(yōu)化。但是，商業(yè)公司需要解決的一個核心問題是，如果通過合規(guī)的方式盤活流量池？這是行業(yè)需要持續(xù)探索的一個方向。

在鎂信健康CMO萬小龍看來，惠民保最大的意義，是向行業(yè)提供了一個契機，讓大家能更扎實的去經(jīng)營健康險，“把健康險的經(jīng)營模式能夠真正的去走出來?！?/p>

從內里來，在當前，惠民保最重要的風向是，在運營的深度和服務的深度上進一步加深，向參保用戶提供更多的保障，提供更多的健管服務、藥品服務；從外里來看，惠民保的風靡，對健康險行業(yè)來說，意味著通過藥品、醫(yī)療與健康險的結合，撬動了一個新的流量入口，而這樣的流量入口是過去行業(yè)所稀缺的。

據(jù)中國銀保監(jiān)會公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年健康險業(yè)務原保費收入8447億元，在保險業(yè)的各險種中，近年來健康險都是增速最快的險種。但是，健康險與其它偏金融屬性的保險產(chǎn)品不同的是，健康險是保險和醫(yī)療兩大行業(yè)的交叉地帶，利用商業(yè)健康險的方式實現(xiàn)管理式醫(yī)療（HMO），一直是很多從業(yè)者探索的方向。

近年來，兩大行業(yè)的玩家都在相互探索。體檢機構、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司、AI醫(yī)療公司等醫(yī)療服務提供方，都正在嘗試或已經(jīng)打進了健康險行業(yè)的生態(tài)。

鷹瞳科技保險業(yè)務負責人朱曉陽告訴36氪，過去3年來，鷹瞳科技為50多家保險公司提供了1萬臺次的AI醫(yī)療影像篩查設備，為保險公司前端的獲客提供幫助，其次，目前鷹瞳科技還在嘗試將服務打進健康險更深的鏈條環(huán)節(jié)里去。

此外，美年大健康、愛康國賓等體檢機構，春雨醫(yī)生、平安好醫(yī)生等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺，和睦家等民營醫(yī)療機構，也都在紛紛牽手健康險。對于服務提供方來說，健康險是一個新的支付方，而對于健康險來說，服務能夠將投保人轉變成真正的用戶。

在為來資本合伙人趙陽看來，無論是問診、篩查還是藥械，在服務和保險做了深度結合之后，它是有機會去撬動一個新的流量入口，強化用戶對于健康險產(chǎn)品的認知，降低健康險產(chǎn)品的轉化門檻。

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