一石激起千層浪。

7月13日，中國銀行保險監(jiān)督管理委員會發(fā)布《保險代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(下稱《征求意見稿》)，關(guān)系著800萬保險代理人的前途，引發(fā)高度關(guān)注。

其中，“獨立個人保險代理人”(下稱“獨立代理人”)首度獲得監(jiān)管部門明確。不過，監(jiān)管部門所認可的獨立代理人只能代理一家保險公司的產(chǎn)品，仍是專屬代理人的概念。

公開數(shù)據(jù)顯示，2014-2017年，我國壽險公司平均增員率(當年新增人力/年初規(guī)模人力)約為80%，同時脫落率(當年脫落人力/年初規(guī)模人力)約為60%，增員率高于脫落率，因此行業(yè)規(guī)模人力大幅增加。自2015年8月保險營銷員資格考試取消以來，從業(yè)人數(shù)增長迅速。2017年，我國保險代理人(主要是壽險營銷員)約為807萬人，占總?cè)丝诒壤s0.58%。對比國際市場，這一比例已經(jīng)不低，未來保險代理人數(shù)量擴張的速度將趨緩。

仍是專屬代理人概念

《征求意見稿》顯示， 個人保險代理人包括團隊型個人保險代理人和獨立個人保險代理人。

近年來，獨立代理人呼聲漸起，但《征求意見稿》似乎與預(yù)想存在差異。《征求意見稿》顯示，個人保險代理人、保險代理機構(gòu)從業(yè)人員只限于通過一家機構(gòu)進行執(zhí)業(yè)登記。個人保險代理人、保險代理機構(gòu)從業(yè)人員變更所屬機構(gòu)的，新所屬機構(gòu)應(yīng)當為其進行執(zhí)業(yè)登記，原所屬機構(gòu)應(yīng)當及時注銷執(zhí)業(yè)登記。即獨立代理人只能代理一家保險公司的產(chǎn)品，仍是專屬代理人的概念。

7月16日，一位具有外資背景的保險公司高層人士對21世紀經(jīng)濟報道記者坦言，不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管部門談的獨立代理人與西方成熟保險市場的概念不同。目前，中國不存在真正意義上的獨立代理人。未來，獨立代理人前景良好，但不知行業(yè)是否有足夠耐心。

目前，我國專屬代理人制度已有實踐，華泰保險EA模式頗為典型。所謂EA模式，即在美國、歐洲、日本等發(fā)達國家發(fā)展相對成熟的專屬代理保險門店模式。華泰保險的EA模式在我國保險市場亦經(jīng)歷了漫長的發(fā)展歷程，目前仍在探索之中。華泰保險年報顯示，2017年，華泰財險凈增EA門店1322家，2017年底存量門店達到4527家，EA渠道累計保費收入42.33億元，同比增長26.29%，EA渠道業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)中占比達51.26%。

上述外資背景保險公司高層人士指出，獨立代理人和專屬代理人各有價值。從保險公司角度看，專屬保險代理人更好;從消費者和保險代理人角度看，獨立代理人更好。獨立代理人短時間內(nèi)會對保險公司業(yè)績造成一定沖擊，但長遠看會增加保險市場的活力。

對此，一位保險業(yè)資深人士7月16日對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，保險公司的專屬代理人容易帶有一定主觀立場，不排除“王婆賣瓜，自賣自夸”的可能性，剝奪消費者知情權(quán)、選擇權(quán)的情況時有發(fā)生，如果過度重視銷售，而輕視理賠服務(wù)，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象在這種制度下難以消除。

未來，保險公司或可考慮實行雙軌制，即發(fā)展獨立代理人的同時也發(fā)展專屬代理人。對此，大童保險董事長兼總裁蔣銘表示認同。他認為，專屬代理人由保險公司提供底薪和福利保障，進行嚴格的選擇、培訓(xùn)，走專、精、深的道路;獨立代理人擁有更多選擇權(quán)，發(fā)揮客觀中立的優(yōu)勢。兩條路徑通過提高代理人的收入、專業(yè)水平，從而改善代理人的形象，這將一定程度上有效緩解保險公司和消費者之間的矛盾。

從國外經(jīng)驗看，美國的獨立代理人機制推行已有30年，目前一半以上保險代理人為獨立代理人。英國精算師協(xié)會(IFoA)主席威爾林此前在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時也表示，在英國，當消費者不知道自己應(yīng)該選擇哪類保險產(chǎn)品時，會向獨立財務(wù)顧問尋求幫助，后者必須對消費者提供最合適的咨詢建議和保險產(chǎn)品，并告知消費者購買不同保險產(chǎn)品時，獨立財務(wù)顧問將獲得多少代理費。

不過，監(jiān)管是一大難題。威爾林透露，獨立財務(wù)顧問受到英國金融行為監(jiān)管局(FCA)的監(jiān)管，并且政府會定期回顧其收費方式和執(zhí)業(yè)行為是否合適。目前，英國政府正在建議，對獨立財務(wù)顧問的服務(wù)征收統(tǒng)一的傭金。

壽險營銷“毀譽參半”

關(guān)于保險代理人的討論和爭議由來已久。1992年，保險代理人由友邦保險引入中國大陸地區(qū)，從此成為保險業(yè)多年高速發(fā)展的原動力之一。對此，7月16日平安人壽董事長兼CEO丁當告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，未來二十年，人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展、消費升級、醫(yī)療支出、政策利好等因素將持續(xù)釋放保險需求，驅(qū)動壽險業(yè)持續(xù)高速高質(zhì)量增長。保險代理人仍將是壽險銷售的主要渠道，個人壽險代理人制度仍將發(fā)揮巨大作用。

不過，也留下了許多需要反思的問題。7月16日保險學(xué)者王和對21世紀經(jīng)濟報道記者指出，最根本的問題是：這個龐大的、為行業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻的群體，與行業(yè)究竟是什么關(guān)系，是勞動合同還是勞務(wù)合同?一直在探索的司員制改革能否成為出路?代理人，尤其是獨立代理人的社會保障如何保障?還有，傭金制度與銷售誤導(dǎo)是否有關(guān)系?保險業(yè)需要從社會公平和行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的視角思考并解決這些問題。

7月16日某保險公司高層人士對21世紀經(jīng)濟報道記者坦言，從1992年引進保險代理人模式，至今保險代理人身份仍不明確，不是保險公司員工卻必須進行考勤、業(yè)績考核，與保險公司沒有議價能力。

16日慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍對21世紀經(jīng)濟報道記者解釋稱，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感;另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴苛、培訓(xùn)培養(yǎng)缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。這兩個方面的擠壓，使很多保險代理人難有長遠的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展空間，僅把保險行業(yè)作為維持生計的權(quán)宜之法，因此在面臨個人利益和公司利益沖突甚至與客戶利益沖突時，可能給公司和客戶利益造成損害。

目前，保險代理人仍然采取“大進大出”的模式，招人時并不太看重人才的素質(zhì)，而是聚焦其社會關(guān)系能帶來多少客戶，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象屢禁不止。對此，《征求意見稿》列出6條紅線，并強調(diào)4類人不能成為保險代理人。例如，保險代理人不得以繳納費用或者購買保險產(chǎn)品作為招聘從業(yè)人員的條件，不得承諾不合理的高額回報，不得以直接或者間接發(fā)展人員的數(shù)量作為從業(yè)人員計酬的主要依據(jù)。

市場上也始終存在呼吁保險公司建立勞動用工制度的聲音，主張為保險代理人提供底薪和福利保障，承擔(dān)更多責(zé)任。如此一來，保險公司便不會盲目擴充代理人隊伍。不過，這種模式下投入和產(chǎn)出之間可能存在一定差距。

此前，恒安標準人壽已做出探索。恒安標準人壽在成立之初采取了職員制，但后來在經(jīng)濟模型上朝著更加可持續(xù)的角度進行了修正，即一方面保留職員制，另一方面采取代理制和職員制綜合的方式。

保險代理人的加減乘除是一道難題。7月16日太平洋人壽董事長徐敬惠對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，目前，壽險營銷“毀譽參半”，核心的癥結(jié)就在于營銷人員沒有通過長期、專業(yè)服務(wù)與消費者建立信任關(guān)系，而信任關(guān)系的背后就是消費者對保險公司品牌、營銷員職業(yè)道德和專業(yè)素養(yǎng)的高度認同。在目前的變更中，壽險公司需要在產(chǎn)品、隊伍和營銷支持等多個方面久久為功;營銷人員要專業(yè)技能過硬;保險服務(wù)要貫穿消費者整個生命周期。

對此，《征求意見稿》強調(diào)，保險公司、保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險兼業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)當加強對個人保險代理人、保險代理機構(gòu)從業(yè)人員的崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當包括業(yè)務(wù)知識、法律知識及職業(yè)道德。

關(guān)鍵詞： 代理人 尚待 破冰