一石激起千層浪。

7月13日，中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(下稱《征求意見稿》)，關(guān)系著800萬(wàn)保險(xiǎn)代理人的前途，引發(fā)高度關(guān)注。

其中，“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”(下稱“獨(dú)立代理人”)首度獲得監(jiān)管部門明確。不過(guò)，監(jiān)管部門所認(rèn)可的獨(dú)立代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，仍是專屬代理人的概念。

公開數(shù)據(jù)顯示，2014-2017年，我國(guó)壽險(xiǎn)公司平均增員率(當(dāng)年新增人力/年初規(guī)模人力)約為80%，同時(shí)脫落率(當(dāng)年脫落人力/年初規(guī)模人力)約為60%，增員率高于脫落率，因此行業(yè)規(guī)模人力大幅增加。自2015年8月保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試取消以來(lái)，從業(yè)人數(shù)增長(zhǎng)迅速。2017年，我國(guó)保險(xiǎn)代理人(主要是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員)約為807萬(wàn)人，占總?cè)丝诒壤s0.58%。對(duì)比國(guó)際市場(chǎng)，這一比例已經(jīng)不低，未來(lái)保險(xiǎn)代理人數(shù)量擴(kuò)張的速度將趨緩。

仍是專屬代理人概念

《征求意見稿》顯示， 個(gè)人保險(xiǎn)代理人包括團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人和獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

近年來(lái)，獨(dú)立代理人呼聲漸起，但《征求意見稿》似乎與預(yù)想存在差異。《征求意見稿》顯示，個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員只限于通過(guò)一家機(jī)構(gòu)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記。個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員變更所屬機(jī)構(gòu)的，新所屬機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為其進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記，原所屬機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)及時(shí)注銷執(zhí)業(yè)登記。即獨(dú)立代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，仍是專屬代理人的概念。

7月16日，一位具有外資背景的保險(xiǎn)公司高層人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言，不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管部門談的獨(dú)立代理人與西方成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的概念不同。目前，中國(guó)不存在真正意義上的獨(dú)立代理人。未來(lái)，獨(dú)立代理人前景良好，但不知行業(yè)是否有足夠耐心。

目前，我國(guó)專屬代理人制度已有實(shí)踐，華泰保險(xiǎn)EA模式頗為典型。所謂EA模式，即在美國(guó)、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展相對(duì)成熟的專屬代理保險(xiǎn)門店模式。華泰保險(xiǎn)的EA模式在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)亦經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程，目前仍在探索之中。華泰保險(xiǎn)年報(bào)顯示，2017年，華泰財(cái)險(xiǎn)凈增EA門店1322家，2017年底存量門店達(dá)到4527家，EA渠道累計(jì)保費(fèi)收入42.33億元，同比增長(zhǎng)26.29%，EA渠道業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)中占比達(dá)51.26%。

上述外資背景保險(xiǎn)公司高層人士指出，獨(dú)立代理人和專屬代理人各有價(jià)值。從保險(xiǎn)公司角度看，專屬保險(xiǎn)代理人更好;從消費(fèi)者和保險(xiǎn)代理人角度看，獨(dú)立代理人更好。獨(dú)立代理人短時(shí)間內(nèi)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢_擊，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的活力。

對(duì)此，一位保險(xiǎn)業(yè)資深人士7月16日對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，保險(xiǎn)公司的專屬代理人容易帶有一定主觀立場(chǎng)，不排除“王婆賣瓜，自賣自夸”的可能性，剝奪消費(fèi)者知情權(quán)、選擇權(quán)的情況時(shí)有發(fā)生，如果過(guò)度重視銷售，而輕視理賠服務(wù)，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象在這種制度下難以消除。

未來(lái)，保險(xiǎn)公司或可考慮實(shí)行雙軌制，即發(fā)展獨(dú)立代理人的同時(shí)也發(fā)展專屬代理人。對(duì)此，大童保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘表示認(rèn)同。他認(rèn)為，專屬代理人由保險(xiǎn)公司提供底薪和福利保障，進(jìn)行嚴(yán)格的選擇、培訓(xùn)，走專、精、深的道路;獨(dú)立代理人擁有更多選擇權(quán)，發(fā)揮客觀中立的優(yōu)勢(shì)。兩條路徑通過(guò)提高代理人的收入、專業(yè)水平，從而改善代理人的形象，這將一定程度上有效緩解保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的矛盾。

從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，美國(guó)的獨(dú)立代理人機(jī)制推行已有30年，目前一半以上保險(xiǎn)代理人為獨(dú)立代理人。英國(guó)精算師協(xié)會(huì)(IFoA)主席威爾林此前在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)也表示，在英國(guó)，當(dāng)消費(fèi)者不知道自己應(yīng)該選擇哪類保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)向獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)尋求幫助，后者必須對(duì)消費(fèi)者提供最合適的咨詢建議和保險(xiǎn)產(chǎn)品，并告知消費(fèi)者購(gòu)買不同保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)將獲得多少代理費(fèi)。

不過(guò)，監(jiān)管是一大難題。威爾林透露，獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)受到英國(guó)金融行為監(jiān)管局(FCA)的監(jiān)管，并且政府會(huì)定期回顧其收費(fèi)方式和執(zhí)業(yè)行為是否合適。目前，英國(guó)政府正在建議，對(duì)獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)的服務(wù)征收統(tǒng)一的傭金。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷“毀譽(yù)參半”

關(guān)于保險(xiǎn)代理人的討論和爭(zhēng)議由來(lái)已久。1992年，保險(xiǎn)代理人由友邦保險(xiǎn)引入中國(guó)大陸地區(qū)，從此成為保險(xiǎn)業(yè)多年高速發(fā)展的原動(dòng)力之一。對(duì)此，7月16日平安人壽董事長(zhǎng)兼CEO丁當(dāng)告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，未來(lái)二十年，人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)、醫(yī)療支出、政策利好等因素將持續(xù)釋放保險(xiǎn)需求，驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)高速高質(zhì)量增長(zhǎng)。保險(xiǎn)代理人仍將是壽險(xiǎn)銷售的主要渠道，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人制度仍將發(fā)揮巨大作用。

不過(guò)，也留下了許多需要反思的問(wèn)題。7月16日保險(xiǎn)學(xué)者王和對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，最根本的問(wèn)題是：這個(gè)龐大的、為行業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的群體，與行業(yè)究竟是什么關(guān)系，是勞動(dòng)合同還是勞務(wù)合同?一直在探索的司員制改革能否成為出路?代理人，尤其是獨(dú)立代理人的社會(huì)保障如何保障?還有，傭金制度與銷售誤導(dǎo)是否有關(guān)系?保險(xiǎn)業(yè)需要從社會(huì)公平和行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的視角思考并解決這些問(wèn)題。

7月16日某保險(xiǎn)公司高層人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言，從1992年引進(jìn)保險(xiǎn)代理人模式，至今保險(xiǎn)代理人身份仍不明確，不是保險(xiǎn)公司員工卻必須進(jìn)行考勤、業(yè)績(jī)考核，與保險(xiǎn)公司沒(méi)有議價(jià)能力。

16日慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者解釋稱，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同而非勞動(dòng)合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無(wú)底薪和社保福利，這使得保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感;另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、管理考核嚴(yán)苛、培訓(xùn)培養(yǎng)缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。這兩個(gè)方面的擠壓，使很多保險(xiǎn)代理人難有長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展空間，僅把保險(xiǎn)行業(yè)作為維持生計(jì)的權(quán)宜之法，因此在面臨個(gè)人利益和公司利益沖突甚至與客戶利益沖突時(shí)，可能給公司和客戶利益造成損害。

目前，保險(xiǎn)代理人仍然采取“大進(jìn)大出”的模式，招人時(shí)并不太看重人才的素質(zhì)，而是聚焦其社會(huì)關(guān)系能帶來(lái)多少客戶，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象屢禁不止。對(duì)此，《征求意見稿》列出6條紅線，并強(qiáng)調(diào)4類人不能成為保險(xiǎn)代理人。例如，保險(xiǎn)代理人不得以繳納費(fèi)用或者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為招聘從業(yè)人員的條件，不得承諾不合理的高額回報(bào)，不得以直接或者間接發(fā)展人員的數(shù)量作為從業(yè)人員計(jì)酬的主要依據(jù)。

市場(chǎng)上也始終存在呼吁保險(xiǎn)公司建立勞動(dòng)用工制度的聲音，主張為保險(xiǎn)代理人提供底薪和福利保障，承擔(dān)更多責(zé)任。如此一來(lái)，保險(xiǎn)公司便不會(huì)盲目擴(kuò)充代理人隊(duì)伍。不過(guò)，這種模式下投入和產(chǎn)出之間可能存在一定差距。

此前，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已做出探索。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽在成立之初采取了職員制，但后來(lái)在經(jīng)濟(jì)模型上朝著更加可持續(xù)的角度進(jìn)行了修正，即一方面保留職員制，另一方面采取代理制和職員制綜合的方式。

保險(xiǎn)代理人的加減乘除是一道難題。7月16日太平洋人壽董事長(zhǎng)徐敬惠對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，目前，壽險(xiǎn)營(yíng)銷“毀譽(yù)參半”，核心的癥結(jié)就在于營(yíng)銷人員沒(méi)有通過(guò)長(zhǎng)期、專業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者建立信任關(guān)系，而信任關(guān)系的背后就是消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司品牌、營(yíng)銷員職業(yè)道德和專業(yè)素養(yǎng)的高度認(rèn)同。在目前的變更中，壽險(xiǎn)公司需要在產(chǎn)品、隊(duì)伍和營(yíng)銷支持等多個(gè)方面久久為功;營(yíng)銷人員要專業(yè)技能過(guò)硬;保險(xiǎn)服務(wù)要貫穿消費(fèi)者整個(gè)生命周期。

對(duì)此，《征求意見稿》強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當(dāng)包括業(yè)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)及職業(yè)道德。

關(guān)鍵詞： 代理人 尚待 破冰